01 - Sino ang Humihingi ng mga Tanong sa Listahan ng Panayam?
Hindi ka maaaring maging ganap sa board para sa diskarte sa pagkonsulta sa isang panayam sa listahan maliban kung sumasang-ayon ka na:
- Nag-market kami, ngunit hindi nagbebenta ng mga tahanan, habang ibinebenta namin ang aming sarili ; at
- dapat nating tanungin ang mga tanong sa halip ng nagbebenta.
Pagkatapos ng lahat, kailan ka huling oras ng isang doktor kaagad na nagpakita sa iyo ng computer slide show ng kung ano ang magiging operasyon mo? Paano ang tungkol sa isang abugado na nagbigay ng mga halimbawa ng kanyang mga salawal na hukuman? Kapag nakakakita ng alinman sa mga propesyonal na ito, marahil ay nakaranas ka ng isang bagay na mas katulad nito:
- isang pulong sa isang mesa na may mga sertipiko at grado sa dingding;
- hinihiling sa iyo na ilarawan ang iyong sitwasyon o problema;
- pagkatapos ay tatanungin ka ng maraming tanong;
- sa sandaling alam nila ang lawak ng iyong problema, ipinapaalam nila sa iyo kung paano sila makatutulong.
Maraming tulad ng diskarte sa "consultative sales", ngunit talagang nakakakuha kami ng impormasyon na kailangan namin upang maayos ang aming trabaho. Sa susunod na hakbang, tingnan natin kung paano natin masimulan ang proseso ng pagkita ng kaibhan sa pamamagitan ng pagiging tagapanayam.
02 - Pag-ikot sa Palibot ng Listahan ng Panayam. Maging Consultant
Hindi namin nakuha ang setting ng opisina para sa isang appointment appointment, ngunit ang lahat ng pahinga ay ang paraan ng dapat naming pagsasagawa ng negosyo. Sa halip na isang "ipakita at sabihin" kung ano ang nais naming gawin para sa kanila, kung paano ang tungkol sa isang interbyu kung saan :
- pagkatapos ng isang paglilibot sa bahay, hinihiling namin na humingi ng ilang mga katanungan;
- hinihiling namin ang tungkol sa kanilang mga kadahilanan at pangangailangan ng madaliang pagkilos para sa pagbebenta;
- nakukuha natin ang kanilang ideya ng halaga at humigit-kumulang na utang sa tahanan;
- tinutukoy ng aming mga katanungan ang kanilang mga opinyon tungkol sa kundisyon ng tahanan;
- hinihiling namin sa kanila na ihambing ang kanilang tahanan sa kompetisyon ng kapitbahayan ;
- binibigyan nila ang kanilang mga kinakailangan para sa listahan ng broker / ahente;
- sa pamamagitan ng pagtatanong, natutunan namin kung aling mga pamamaraan sa marketing ang iniisip nila na pinakamahalaga;
- hinihiling namin ang tungkol sa nakaraang mabuti at masamang karanasan sa Realtors; at
- hinihiling namin kung anong mga problema ang maaaring makita nila sa pagbebenta ng kanilang tahanan.
Ang pinakamahusay na paraan upang maisagawa ang interbyu na ito ay may isang form na nilikha mo na may mga tanong at espasyo para sa iyo upang isulat ang kanilang mga sagot. Ang pagtatanghal ay nagpapakita na ang kanilang mga sagot ay mahalaga sa iyo. Ano ang nagawa natin sa puntong ito?
- Naka-on namin ang interbyu.
- Ang aming diskarte naiiba sa amin mula sa kumpetisyon.
- Alam namin ang kanilang opinyon sa kanilang tahanan at karanasan sa Realtors.
- Sinabi nila sa amin ang kanilang sitwasyon, alalahanin, at pangangailangan ng madaliang pagkilos.
- Alam namin kung ano sa tingin nila ang kanilang bahay ay nagkakahalaga BAGO namin ipakita ang aming CMA.
Sa halip na ang "ipakita at sabihin" ang kumpetisyon ay ginagawa, kami ay dumating sa bilang isang consultant at nakakalap ng impormasyon upang makita kung paano namin maaaring makatulong. Sa susunod na hakbang, tingnan natin kung paano namin iniharap ang aming mga solusyon.
03 - Magbigay ng Mga Solusyon at Kumuha ng Listahan
Hanggang sa puntong ito, maliban sa aming business card, hindi namin binigyan ang listahan ng prospect ng anumang mga materyales, o gumawa ng isang pagtatanghal. Ang ginawa namin ay upang malaman kung ano ang kailangan namin upang ipakita ang mga ito at kung ano ang kailangan namin upang makipag-usap tungkol sa unang. Hindi tulad ng kumpetisyon, hindi namin aalisin sa isang "ipakita at sabihin" ang lahat ng mga bagay na ginagawa namin para sa aming mga kliyente sa listahan. Dahil nagtanong kami, alam namin kung ano ang kanilang mga alalahanin, at alam namin kung alin sa aming mga serbisyo ang malamang na pinaka-interes sa kanila. Kaya ano ang susunod na gagawin natin?
- Magsimula sa kanilang mga alalahanin at ipakita kung paano mo malulutas ang bawat problema.
- Subukan upang harapin ang pinakamahalaga o pinaka-mahirap na mga isyu muna.
- Kapag kasangkot ang pagpepresyo, tanggihan ito upang magtagal.
- Ipakita sa kanila kung paano mo ginagawa ang pagmemerkado na pinahahalagahan nila.
- Ipakita sa kanila ang iba pang marketing na ginagawa mo na hindi nila binanggit sa interbyu.
- Bago ang CMA at pagpepresyo, magtanong kung mayroon silang mga katanungan.
- Ipakita ang CMA at talakayin ang pagpepresyo at komisyon.
- Tanungin kung na-address mo ang lahat ng kanilang mga alalahanin at sumagot sa lahat ng mga katanungan.
- Kung hindi, gawin ito. Kung oo, hilingin ang listahan.
Makikita mo na ang mga tao ay nalalapit na may impormasyon kapag tinanong. Makikita mo rin na ang mga ito ay nagpapasalamat kapag tinatalakay mo ang kanilang mga partikular na alalahanin at mga tanong sa halip na itulak ang mga serbisyo sa kanila. Ang iyong pag-uugali sa pamamagitan ng buong pulong ng pulong ay medyo naiiba mula sa kumpetisyon. Makakakuha ka ng higit pang mga listahan gamit ang ekspertong diskarte sa pagkonsulta.