Ngunit ang pinakamahusay na mga kliyente ay hindi palaging ang pinakamadaling makuha. Kung hindi mo maunawaan ang mga katotohanan ng kapaligiran ng korporasyon, maaari mong sabotahe kahit isang mainit na tingga.
Narito ang limang mahahalagang key upang magtrabaho kasama ang corporate buyer.
- Ang mga tagapamahala ay abala. Ito ay totoo rin sa mga downturns pang-ekonomiya bilang sa panahon ng isang boom. Kapag ang negosyo ay mabagal, ang mga hindi kinakailangang empleyado ay malimit. Ang mga natitirang tao ay kailangang kunin ang mga malungkot.
Binabale-wala ng mga abalang tao ang mga hindi hinihinging email at mga titik, at hindi ibabalik ang iyong mga tawag sa telepono. Kahit na sa huling yugto ng pagsasara ng isang pakikitungo, maaaring hindi ibalik ng iyong contact ang iyong mga tawag para sa mga linggo. Kung tinatanggap mo ito bilang isang normal na pag-uugali sa halip na mag-obsessing tungkol sa kung paano mo maaaring dumanas ito, ikaw ay matulog ng mas mahusay sa gabi at gamitin ang iyong oras ng oras mas produktibo. - Bubukas ang mga hot button. Kung nais mong makuha ang interes ng isang abalang tao, kailangan mong sabihin sa kanila nang eksakto kung paano mo matutulungan ang mga ito. Ang pagtawag lamang upang ipakilala ang iyong sarili ay hindi makakakuha ng kanilang pansin.
Ano ang itinuturing ng mga tao sa iyong target na merkado na ang pinakadakilang mga problema na kanilang kinakaharap o ang pinakamalaking layunin na nais nilang makamit? Itanong ang mga tanong na ito sa mga taong pinaglilingkuran mo at sa ibang mga negosyante na naglilingkod sa kanila. Basahin ang literatura sa kalakalan o mga espesyal na pahayag ng interes at turuan ang iyong sarili sa mga pangunahing isyu sa iyong marketplace. Pagkatapos ay sabihin sa iyong mga prospect sa bawat komunikasyon kung paano mo matutulungan ang mga pangangailangan.
- Ang bawat pagpipilian ay dapat na makatwiran . Kapag nagbebenta ka sa may-ari ng isang maliit na negosyo o sa isang indibidwal para sa kanyang paggamit, ang iyong mamimili ay libre upang gumawa ng mga pagpapasya sa pagbili batay sa likas na hilig, kapritso, o pakiramdam. Ngunit ang bawat corporate sale ay dapat na makatwiran sa ibang tao sa organisasyon.
Ang isang superbisor ay dapat bigyang-katwiran ang mga pagpipilian sa isang tagapamahala, ang manager sa isang ehekutibo, ang ehekutibo sa CEO, ang CEO sa board, ang board sa shareholders. Ang bawat isa sa mga taong ito ay nais na magmukhang mabuti sa susunod na link sa chain at dreads paggawa ng isang pampublikong pagkakamali. Kung gusto mong pumunta ang iyong pagbebenta, kailangan mong ibigay ang iyong pakikipag-ugnay sa EVIDENCE kung bakit ikaw at ang iyong solusyon ay ang pinakamahusay na pagpipilian.
- Ang mga tuntunin sa ilalim ng linya. Kapag binigay mo ang iyong katibayan, mas mahusay na isama ang dolyar at cents. Kung mas mahal ka kaysa sa iyong kumpetisyon, anong idinagdag na halaga ang iyong ibibigay? Kung ang pag-empleyo ay nagkakahalaga ka ng higit sa paglutas ng problema ng kumpanya sa ilang ibang paraan, kung ano ang matitiyak na mga benepisyo ang matatanggap nila na ginagastos ang dagdag na gastos?
Ang mga indibidwal at maliliit na negosyo ay bumili ng mga serbisyo sa kategoryang magandang-to-may, madalas upang mapabuti ang kanilang kalidad ng buhay o ng kanilang mga empleyado. Ang mga korporasyon, lalo na sa mga sandalan, ay hindi. Dapat mong ibenta ang mga ito ng isang bagay na kailangan nila at patunayan kung paano ito mapahusay ang kanilang ilalim na linya. Ang mga tunay na buhay na mga halimbawa ng mga resulta sa ibang mga kumpanya ay maaaring magsalita ng mga volume. Ang mga guhit na may mga tsart at mga graph ay mas nakakumbinsi kaysa sa anumang polyeto. - Walang badyet; walang proyekto. Kahit na ang kumpanya ay nangangailangan ng kung ano ang mayroon ka at sa tingin mo ang pinakamahusay na isa para sa trabaho, ang deal ay hindi pumunta sa kung walang pera sa badyet. Maaari mong tanungin ang iyong contact upang subukan para sa isang pagkakaiba-iba ng badyet, ngunit walang badyet ay karaniwang nangangahulugan na ang iyong proyekto ay ipagpaliban hanggang sa susunod na taon ng pananalapi.
Laging itanong kung ang kliyente ay may badyet sa unang pulong. Huwag palaging asahan na sabihin sa iyo kung gaano ito - ang mga negosasyon sa presyo ay darating sa ibang pagkakataon. Ngunit kung hindi masagot ng iyong contact ang mga tanong sa badyet, ito rin ay isang malakas na bakas na hindi ka nakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon.
Tungkol sa May-akda: CJ Hayden ang may-akda ng Get Clients NOW! Mula noong 1992, tinuturuan ng CJ ang mga may-ari ng negosyo at mga salespeople na gumawa ng mas maraming pera na may mas kaunting pagsisikap. Siya ay isang Master Certified Coach at namumuno sa mga workshop sa internationally.