1. Paghahalo ng Pagkilala sa Pagtuturo
Ang isang pangkaraniwang pagkakamali sa pamamahala ng benta ay upang batiin ang iyong lakas ng benta para sa isang mahusay na trabaho at mabilis na lumipat sa mga lugar ng pagpapabuti. Ang taktika na ito ay madalas na mabigyang-kahulugan ng mga kawani ng benta bilang isang kakulangan ng pagpapahalaga.
Ang isang pinakamahusay na kasanayan ay upang paghiwalayin ang pagkilala mula sa Pagtuturo. I-save ang mga lugar ng pagpapabuti ng pagganap para sa mga sesyon ng Pagtuturo. I-set up ang hiwalay na pagkilala sa iyong tagumpay sa mga benta kahit na ito ay isang maliit na pagdiriwang. Ito ang maliit na kilos ng paggalang at pagdiriwang ng tagumpay na nakakuha ng mga puso at isipan ng lakas ng benta.
2. Walang Plano ng Sales
Ang isa pang pangkaraniwang pagkakamali sa pamamahala ng benta ay hindi bumubuo ng isang plano sa pagbebenta upang makatulong na pamahalaan ang koponan sa pagbebenta. Ang isang matagumpay na koponan sa pagbebenta ay nangangailangan ng regular na pagsubaybay sa pagpaplano, at pagsusuri upang makamit ang mga na-target na resulta. Ang bawat sales rep ay nangangailangan ng kanilang sariling plano sa pagkilos upang maghatid ng pang-araw-araw na gawain at mag-set up ng mga pananagutan.
Ang lahat ng mga plano sa pagbebenta ay may hindi bababa sa 3 na kinakailangan:
- Sales Rep Development: Kung saan ang karamihan sa mga plano ay nabigo ay sila ay binuo ng mga benta manager hindi ang sales rep. Upang matiyak ang isang mataas na antas ng pagtanggap ng plano, ipatupad ng rep ang plano at gabayan sila patungo sa tamang mga layunin.
- Regular na Pag-uulat: Ang mga plano sa pagbebenta ay dapat na itinatag sa isang lingguhang batayan upang magbigay ng kakayahang umangkop sa ikot ng pagpaplano. Ang pagrepaso ay maaaring maganap sa isang buwanang batayan. Ang kahusayan sa pamamahala ng benta ay nagsasangkot sa pagsusuri sa mga resulta laban sa plano upang matukoy ang mga nawawalang pagkakataon at mga lugar para sa pagpapabuti.
- Mga Sukatan ng Sales: Ang isang matagumpay na plano sa pagbebenta ay nakatutok sa mga resulta at aktibidad. Magtatag ng tamang sukatan ng benta upang himukin ang iyong mga resulta sa negosyo. Maaaring kabilang sa mga sukatan: bilang ng mga tawag sa telepono ng kliyente, bilang ng mga contact, itinakdang appointment, mga appointment na isinasagawa at sarado ang mga benta. Huwag madaig ang iyong mga tauhan sa pagbebenta na may labis na mga numero sa pagsubaybay. Tumutok sa ilang mga hakbang na mahalaga sa iyong negosyo.
3. Walang Suporta sa Pagbebenta
Ang isang pangkaraniwang pagkakamali sa pamamahala ng benta ay ang pag-upa ng isang tao sa pagbebenta nang hindi ibinibigay ang mga ito sa antas ng suporta na kailangan upang magtagumpay. Kahit na ang iyong bagong rep ay mahusay na dalubhasa sa iyong industriya at isang nangungunang tagapalabas, kailangan pa rin nila ng tulong upang gawing pamilyar ang iyong sarili sa iyong kumpanya, mga produkto, at mga merkado.
Hindi lahat ng reps ng benta ay nangangailangan ng parehong antas ng suporta. Para sa maraming maliliit na may-ari ng negosyo, ang isang diskarte sa pagbebenta ng kamay ay hindi ang pinakamahusay na diskarte. Ang matagumpay na pangangasiwa ng benta ay nangangailangan ng isang pangako sa pagsasanay sa lakas ng benta. Anuman ang sukat ng iyong kompanya, ang isang pamumuhunan sa pagsasanay at suporta sa pagbebenta ay maaaring magbayad ng malaking dividends sa kakayahang kumita. Ang paggastos ng oras sa isa-sa-isang at sa patlang sa iyong koponan sa pagbebenta ay hindi lamang magbigay ng suporta ngunit nagpapahiwatig ng isang kahulugan ng kahalagahan ng mga salespeople sa iyong samahan.
4. Tumuon sa Control Pamamahala ng Sales
Maraming mga bago at hindi matagumpay na mga tagapamahala ng benta ang mag-focus sa tradisyunal na pamamahala ng mga benta sa pamamagitan ng pananakot o kontrol ng diskarte. Ang mga nangungunang mga tagalikha ng mga benta ay alam nila na may isang mahalagang kasanayan set at mabilis na maglakad sa isang kakumpitensya kung ginagamot nang hindi maganda. Ang pamamahala ng benta ay isang pakikipagtulungan sa pagitan ng mga sales rep at ang sales manager. Ang mabisang pamamahala ng benta ay nangangailangan ng pagbabahagi sa responsibilidad upang mahanap ang mga problema at bottleneck sa iyong proseso ng pagbebenta.
Humanap ng solusyon kasama ang iyong mga reps. Maging isang kampeon sa pagtulong sa kanila na makamit ang kanilang mga napagkasunduang resulta.
5. Kakulangan ng Pananagutan sa Sales
Magkakaroon ng mga pagkakataon kung kailan mabibigo ang mga reps ng benta anuman ang suporta at pagsasanay na natatanggap nila. Madaling ipasa ang kawalan ng mga resulta sa mga panlabas na pwersa tulad ng mga kakumpitensya, ekonomiya, o mahihirap na pagmemerkado. Tandaan na ang mga sales rep ay tinanggap upang dalhin ang mga benta. Kapag may magagamit na suporta, pagsasanay, at market , ang kakulangan ng mga resulta ay kadalasang nangangahulugang ito ang pagganap ng rep.
Sino ang may pananagutan sa kawalan ng pagganap? Ang iyong programa sa pamamahala ng mga benta. Kung ang iyong maliit na negosyo ay kulang sa isang malinaw na patakaran ng pananagutan sa pagbebenta, nananatili itong iyong responsibilidad na ipatupad ang proseso. Ang paglikha ng isang kultura ng pananagutan sa benta ay hindi mangyayari sa magdamag. Inaasahan na mawala ang mga kawani ng benta.
Ang mga sales reps na nasa ilalim ng gumanap at hindi tatanggap ng personal na pananagutan para sa kanilang sariling mga resulta, ay aalis. Ito ay isang magandang bagay. Ang kultura sa pananagutan ng mga benta ay tumatanggap lamang ng mga nangungunang tagapalabas; eksakto kung ano ang kailangan ng iyong negosyo upang mabuhay sa isang mapagkumpitensyang merkado.
Ang iba pang malalaking pamamahala ng mga benta sa pamamahala ay umiiral. Mahalaga na magkaroon ng isang matapat na sistema ng feedback sa lugar. Alan J. Zell, "Ang Ambassador of Selling" nararamdaman "ang karamihan sa mga tagapamahala ng benta ay walang sistema ng feedback na magpapahintulot sa kawani na magkaroon ng isang paraan upang magkomento pabalik sa sales manager nang walang takot sa pagiging chastised o kilala bilang isang nagreklamo. "
Ang paggawa ng isang maliit na negosyo ay mahirap na trabaho. Ang pag-andar sa pamamahala ng mga benta ay madalas na napapansin ng mga maliit na may-ari ng negosyo. Ang paggastos ng kinakailangang oras na suot ang iyong sumbrero ng sales manager ay tutulong sa pagyamanin ang isang kapaki-pakinabang na kultura at bumuo ng isang matagumpay na koponan sa pagbebenta upang palakasin ang iyong negosyo sa mga bagong antas.
Ini-edit ni Alyssa Gregory