Ngunit narito ang ilang mga katanungan na kailangan mong itanong sa iyong sarili.
- Ano ang pakiramdam mo kapag gumamit ka ng isang script?
- Ano ang pakiramdam ng iyong mga prospect kapag alam nila na gumagamit ka ng isang script? (At alam nila.)
- Pinakamahalaga, gaano karaming mga benta ang nawawalan ka dahil gumagamit ka ng isang script?
Kapag tinawagan ako ng mga tao at tanungin kung paano nila maitapon ang kanilang mga script at malamig na tawag sa natural na paraan, ang unang bagay na ginagawa ko ay hilingin sa kanila kung handa silang makipaglaro sa akin gamit ang kanilang script.
Sa sandaling simulan nila ang pagbabasa ng kanilang script, may ilang mga bagay na mangyayari. Naririnig ko ang kanilang mga tinig na umakyat sa lakas ng tunog upang masigasig silang makinig. Mas mabilis silang makipag-usap, at ang kanilang tinig ay tumatagal sa isang de-latang, robotic na kalidad. Ang lahat ng mga bagay na ito ay nag-trigger ng negatibong "salesperson" na estereotipiko.
Pagkalipas ng ilang sandali, dahan-dahan kong pinigilan ang mga ito at sasabihin sa kanila na ang tunog ay parang isang ganap na ibang tao mula sa isang taong tumawag sa akin at nakipag-usap sa akin kaya natural na tungkol sa kanilang mga isyu sa pagbebenta.
Alam mo kung ano ang lagi nilang sinasabi? "Ari, ikaw ay tama. Kapag gumamit ako ng isang script, nararamdaman ko na hindi ako maaaring maging sarili ko.
Pakiramdam ko ay tulad ng isang robot o isang artista, at ito ay napaka-mahirap at hindi komportable. Mayroon bang anumang paraan na maaari akong maging muli ang aking sarili? "Narito ang 5 mga paraan upang mahagis ang iyong linear selling script at maging muli ang iyong sarili:
Tanggapin na ang Mga Script ay Gumawa ng Tunog Mo "Scripted"
Kapag sinimulan mo ang iyong script sa pagbebenta , nakita ng mga prospect ang napaka mahiwagang pagbabago mula sa iyong likas na boses sa iyong hindi likas na script na boses sa loob ng ilang segundo.
"Mabuti," maaari mong sabihin, "Gagawin ko lang ang paggawa ng natural na tunog ng aking sarili." Ngunit iyon mismo ay lumilikha ng isang kontrahan.
Ang unang hakbang ay upang mapagtanto at aminin na hindi ka maaaring "magtrabaho sa" natural. Gayunpaman, maaari mong palayain ang iyong script bilang isang saklay. Ang ideya ay maaaring mukhang nakakatakot sa una dahil na-program ka upang maniwala na mayroon kang isang script upang makagawa ng isang matagumpay na malamig na tawag. Posible upang matuto ng isa pang paraan upang gumawa ng mga tawag nang walang linear na step-by-step na script.
Simulan ang iyong Cold Call bilang isang Pag-uusap, Hindi isang One-Way Pitch
Kung ginamit mo ang mga script, malamang na iyong iligal ang iyong ulo at magtataka, "Paano ko malalaman kung ano ang sasabihin ko kung walang script?" Maaari mong tanungin ang iyong sarili kung bakit sa palagay mo ay hindi mo alam kung ano ang sasabihin dahil ang dahilan nito ay mahalaga. Nangangahulugan ito na iyong ibinase ang iyong tawag sa kung ano ang iyong inaalok - at hindi sa kung ano ang mahalaga sa inaasam-asam dahil hindi mo pa natagpuan ang out na.
Ang pagtatayo ng iyong solusyon sa sandaling magsimula ka ng isang tawag ay isa sa mga pinakamalaking problema sa mga linear sales script dahil pinapalit mo ang presyon ng benta at nagiging sanhi ng mga prospect na umepekto sa pagtatanggol o kahit na bigla, agarang pagtanggi.
Narito ang isa pang pagpipilian. Isulat ang 2 o 3 pangunahing isyu o mga tunay na problema (hindi mga benepisyo o mga tampok) na ang iyong produkto o serbisyo ay malulutas.
Pagkatapos ay kunin ang "pahayag ng problema," kung tawagin ko ito, at ilagay ito sa mga salita na maunawaan ng iyong inaasam-asam. Sa katunayan, ang mga salita ay dapat na pamilyar sa iyong mga prospect (dahil ang mga salita na ginagamit nila araw-araw sa kanilang negosyo) na kapag sinimulan mo na talakayin ang isyu, magiging pakiramdam ka nila ng kasiyahan na alam mo na ang iyong pokus nilulutas nila ang mga problema, hindi sa paggawa ng pagbebenta.
Lumikha ng Openings sa halip na Pagpipilit ng "Oo"
Ang pagbebenta ng mga script ay idinisenyo upang maging linear at sunud-sunod upang maaari mong ilipat ang mga tawag sa direksyon na gusto mong pumunta. Mula sa tradisyunal na punto ng pananaw, ang direksyon na iyon ay patungo sa isang "oo," dahil kung hindi ka makakakuha ng "oo" sa simula ng malamig na tawag, hindi ka "nagbebenta." Ngunit iyon ang pinakamalaking problema script. Ibinibigay nila sa iyo ang isang landas na susundan.
Kung maaari mong simulan ang isang pag-uusap na nagpapalitaw ng isang "Ano ang iyong ibig sabihin?" Tugon mula sa iyong pag-asa, makikita mo maaari mong ipaliwanag ang iyong sarili sa isang natural na paraan na lumilikha ng isang dalawang-paraan na dialogue, na kung saan ay nagbibigay-daan sa iyo malaman kung ano ang kailangan mo upang malaman sa pamamagitan ng pag-agos sa pag-uusap, walang pakiramdam nakakakuha ka off-track. Ang pag-develop ng iyong problema sa pahayag ay ginagawang mas madali ito.
I-record ang Iyong Sarili Pagbabasa ng iyong Script
Nakarating na ba kayo narinig ang iyong sarili sa pagtawag ng pag-asam at pagbabasa ng iyong script? Hindi siguro. Iyon ang dahilan kung bakit ang karamihan sa mga tao na gumagamit ng mga script sa tingin nila tunog natural. Hindi nila narinig ang kanilang sarili. Ngunit kung gagawin mo ang simpleng pagsasanay na ito, maririnig mo ang parehong mga uri ng mga pagkakaiba na naririnig ko kapag ang mga tao ay nakikipaglaro sa akin.
Sa aming pang-araw-araw na personal na pakikipag-ugnayan, nais lang nating makilala at makipag-usap sa iba. Ngunit kapag pumasok kami sa mga sitwasyon sa pagbebenta gamit ang mga script, mayroon kaming agenda - upang gawing benta. At dahil ang mga script ay nagpapalit ng pang-unawa na iyan lamang ang gusto namin, ang mga taong kausap mo nang may kaunawaan ito agad at inilagay ang kanilang bantay.
Sa pagitan ng aming nakatagong agenda at kanilang reaksyon, walang pagkakataon na magtatag ng tiwala sa pamamagitan ng komunikasyon. Gayundin, dahil natuto na kami ng matagal na panahon upang kontrolin ang proseso, hindi kami tumitigil upang isipin na ang mga script ay nagpapahintulot sa amin na maging kakayahang umangkop sa kung paano kami nakikipag-usap at bumuo ng tiwala.
Tumutok sa Pagbubukas ng Pag-uusap sa halip na Pagsubok na Kontrolin Ito
Ang pagsuko ba ng paggamit ng isang script ay tila nakakatakot? Subukan ang alternatibong ito at tingnan kung paano ito nararamdaman. Simulan ang pag-uusap na may "Hi, marahil maaari mo akong tulungan ng ilang sandali ..." Karamihan sa mga tao ay tutugon sa isang bagay tulad ng, "Oo naman, paano ko matutulungan?" Maaari mong sabihin, "Tumawag lang ako upang makita kung (problema pahayag) ..., "na ginagawang mas madali para sa pag-asa na tumugon," Ano ang ibig mong sabihin? "o" Sabihin pa sa akin. "At pagkatapos nito, ang mga posibilidad ng iyong pag-uusap ay walang katapusang.
Ano ang ibig kong sabihin dito? Kung ini-target mo ang kanilang mga isyu, lumikha ng isang pag-uusap sa paligid ng mga problema o mga isyu na alam mo na nakaharap sila, at ipaliwanag kung paano nalulutas ng iyong solusyon ang mga problemang iyon - sa isang pag-uusap na ganap na walang bisa ng presyur sa pagbebenta - ang mga prospect ay magbabahagi ng kanilang katotohanan sa iyo . Sasabihin nila sa iyo kung ang paglutas ng isyu ay isang priyoridad, kung mayroon silang mga mapagkukunan upang magawa ito, at lahat ng iba pa na kailangan mong malaman.
Kapag pinahihintulutan ka ng isang linear na script, makikita mo na hindi na kayo magkakaroon ng mga salita kung ang mga prospect ay makakakuha ng "off track" sa pamamagitan ng pagkuha ng pag-uusap mula sa iyong proseso ng pagbebenta at sa kanilang proseso sa pagbili. Sa katunayan, eksakto kung ano ang inaasahan mong gagawin nila dahil nangangahulugan ito na sinasabi nila sa iyo ang katotohanan.
Ngayon na naintindihan mo kung bakit ang mga linear step-by-step na mga script na lumikha ng negatibong "salesperson" na stereotype sa pamamagitan ng paggawa ng imposible para sa iyo na maging iyong natural na sarili, maaari mong simulan ang pag-aaral kung paano makisali ang kabuuang mga estranghero sa telepono sa mga paraan na komportable pagtawag sa isang kaibigan.