Ang mga Programa sa Mga Tulong sa Pagbibigay ng Insentibo ay Dapat Maging Matamis at Simple
Ang karot
Ang nakabitin ng kilalang karot ay isang sinaunang sining na karaniwang nauunawaan na nasa puso ng pag-uugali ng tao, sikolohiya, pagganyak , at, sa partikular, negosyo .
Karaniwang ginagamit ng mga tagagawa at distributor ang pamamaraan na ito sa kanilang mga kasosyo sa channel sa isang pagsisikap upang magdagdag ng natatanging halaga ng motivational upang makakuha ng mga salespeople na maglipat ng mga tukoy na produkto o serbisyo.
Ang dahilan kung bakit ang pamamaraan na ito ay nakatayo sa pagsubok ng oras ay dahil, para sa pinaka-bahagi, ito gumagana! Kung minsan, gayunpaman, ang mga elemento ng pamamaraan ay ginagawang hindi wasto. Ang mga programa ng insentibo sa pagbebenta ay ginagawa o nabigo bilang isang resulta.
Ang Pera ay Hindi Laging Ang Naging Motivate Factor
Ang mga halaga ng pera ng mga insentibo ay kadalasang hindi ang kritikal na kadahilanan sa pagganyak sa mga manggagawa upang magtagumpay. Dalhin ang aking sariling halimbawa. Ako ay mapalad na magtrabaho sa isang industriya na nagbigay ng walang hanggang supply ng mga insentibo at mga parangal para sa sobrang tumaob. Alam ko na kung nanalo ako sa bawat biyahe, bawat TV, bawat insentibo ay inaalok, ang pera ay darating dito!
Para sa akin, ang pera at ang mga goodie ay hindi ang aking pangunahing pagganyak. Ang aking pilosopiya ay simple; "Kung manalo ka ng lahat ng mga insentibo ay may upang manalo, hindi ka maaaring makatulong ngunit maging sa o malapit sa tuktok sa bawat oras." Gumagamit ang mga korporasyon ng mga programa ng insentibo upang makapagpatuloy ng pag-uugali at sumang-ayon ako na maglaro at sumunod sa kanilang mga hangarin; kung ano ang gagantimpalaan, ay magaganap.
Ang problema, mula sa pananaw ng mga vendor, ay hindi lahat ng mga salespeople ay motivated sa parehong paraan. Dahil dito, hindi lahat ng mga programa ng insentibo ay gumagana.
Bakit Lahat ng Mga Tao sa Benta ay Hindi Hinikayat
1) Ang 80-20 Rule
Dalawampung porsyento ng mga salespeople ang gumagawa ng 80 porsiyento ng mga benta at kita. Kadalasan, ang mga insentibo sa pagbebenta - marahil sa pagsisikap na maging patas - ay nakatuon sa buong puwersang benta o VAR channel.
Ang panganib sa isang programa na tulad nito ay na ang pantal na akma sa lahat sa dulo ay hindi umaangkop sa walang sinuman. Nakikilala ng mga strategist sa marketing na ang pinakamataas na dalawampung porsyento ay na-motivated na. Maglagay lang, isang diskarte na nakatuon sa pag-ilaw ng sunog sa ilalim ng susunod na dalawampung porsyento - ang susunod na lohikal na grupo - doble ang negosyo sa mas epektibong paraan.
2) Ang KISS Teorya
Likas na ang mga salespeople tulad ng kuryente. Sila ay natural na tumagal ng landas ng hindi bababa sa paglaban. Hindi ito sasabihin na tamad sila o hindi. Sa katunayan, ito ay kabaligtaran lamang. Ang magagandang mga tindero ay tumingin sa pagiging simple upang gumawa ng mga bagay na mangyayari.
Para sa impormasyon tungkol sa pag-hire at pagsasanay sa mga salespeople tingnan ang 8 Mga Tip para sa Pag-hire ng Salespeople, Paano Mag-Interview Salespeople at Paano Magsanay ng Salespeople.
Kadalasan, ang mga programa ng insentibo ay nahihina dahil sa mga pagkakumplikado sa kanilang mga pag-record at pag-uulat ng mga sistema o sa kung paano napanalunan ang mga premyo. Kung inilagay mo ang salesperson sa isang posisyon kung saan siya ay pinilit na masuri "Upang makuha ito, kailangan ko munang ibenta ito, kasama ang mga ito at hindi ang mga ito at kailangan nila isama ang mga ito," ikaw ay lumilikha ng isang recipe para sa pagkalito, pagbabaligt ng mga benta at kabiguan. Sa wakas, ang programa ng insentibo ay nagiging disincentive!
Ang lunas? Ang mga tagagawa ay dapat panatilihin ang programa ng insentibo na matamis at simple at maaabot.
Maaaring walang kalabuan. Ang anumang mas mababa ay magreresulta sa kakulangan ng interes, pati na rin ang pag -aaksaya ng oras at pera na kung minsan ay maaaring mag-urong sa iba pang mga kagawaran na ang gawain ay upang mangasiwa at mag-aplay.
3) Edukasyon
Maaaring imbento ni Edison ang ilaw bombilya, ngunit hindi ito nagpunta kahit saan hanggang sa naintindihan ng isang salesperson ang mga benepisyo nito at ginawa ang unang pagbebenta ... at malamang na ibenta ang lampara upang makasama ito! Ang mga programa ng insentibo ay hindi lamang nagbebenta ng kanilang sarili. Masyadong mahal mahal na mga programa ng motivational ay overlooked sa field dahil reps. alinman sa hindi maintindihan ang kanilang halaga at / o hindi sigurado kung paano ibenta ang mga ito. Maraming mga beses ang mga programa ng mabuting insentibo ay isinulat nang hindi nakuha ang target, kapag sa katunayan, hindi lamang sila pinagsama at maayos na pinamamahalaan.
4) Kumpetisyon
Narinig ng lahat ang pananalitang, "Ang oras ay lahat!" Ito ay partikular na payo ng payo para sa matagumpay na tagaplano ng programa ng insentibo.
Marketing execs. hindi maaaring malaman kung kailan ang bawat programa ng mapagkumpitensyang insentibo ay magtatayo ng agresibong ulo nito, ngunit maaari silang gumawa ng mga hakbang upang matiyak na ang kanilang programa ay binibigyan ng unang hitsura.
Anumang matagumpay na salesperson ang sasabihin sa iyo, "Ang karamihan sa mga benta ay ginawa bilang resulta ng angkop na pagsusumikap sa front end." Sa madaling salita, mas mabuti ang paghahanda, mas malamang na ang pagbebenta . Ang parehong ay maaaring sinabi para sa insentibo hakbangin. Ang mga tunay na programa ng insentibo, tulad ng mga bagong paglalabas ng pelikula, ay isang bagay na inaasahang. Ang tamang dami ng pag- promote ay nagsisiguro na mas higit na pagtanggap at interes na madalas na usurps ay nakatuon sa nakikipagkumpitensya na mga programa.
5) Gantimpala
Anumang gantimpala-halaga ay maaaring maging isang unmotivated, anticlimactic na aktibidad kung ang haba ng oras sa pagitan ng pagpanalo at pagkuha ay masyadong mahaba. Ang matagumpay na mga programa ng insentibo ay agad na ibinibigay! Bilang isang patakaran, mas mabilis ang ibinibigay na gantimpala, mas malaki ang sigasig para sa programa ng insentibo.
Bagaman sa ilang mga antas, ang mga salespeople ay isang komplikadong lahi, pagdating sa mga insentibo, ang mga ito - para sa pinaka-bahagi - medyo predictable. Ang kanilang kalikasan ay ang reaksyon sa kaguluhan o hamon nang mas mabilis pagkatapos ng karamihan, at pagkatapos ay magpatuloy. Ang isang paraan upang mapakinabangan ang kanilang likas na baluktot at matiyak na mas malaki ang tagumpay ng programa ay para lamang sa pagpapakain sa kanilang likas na motivators. "Kumuha ka ng mabilis sa kanila !"
6) Pagkilala
Sa panganib ng paggawa ng mga benta ay lumitaw na mababaw o monolitik (hindi sila), ang pagkilala sa kanilang mga kapantay ay pa rin ang pangunahin na motivator, kung mayroong isang programa ng insentibo o hindi. Ang panuntunan muli ay: walang bagay na tulad ng masyadong maraming pagkilala! Ang mga bentahe sa pamamagitan ng likas na katangian ay nakakaakit sa pansin ng marami tulad ng iba pang mga performers, at sa gayon ay walang kakulangan ng tagumpay at pagkilala sa overachievement na mahanap ang kanilang paraan - sa isang napapanahong paraan - sa mata ng publiko.
Sinasabi ng mga sikolohikal na pag-aaral na ang paghahangad ng pagkilala sa at ng kanyang sarili ay maaaring gumawa ng pagkakaiba sa pag-target na kritikal na ikalawang dalawampung porsiyento sa hagdan ng nakakamit na benta. Ang mga eksperto ay sumasang-ayon na ang matagumpay na mga koponan sa pagbebenta ay nakahanap ng pagganyak sa kanilang sariling mga kampeon. Ang pagbubutas sa mga lider ng benta ay nakapagpupukaw ng kaguluhan at isang maaaring ipaliwanag na hierarchy na tumatawag sa lahat ng mga manlalaro na maging bahagi.
Ang isa pang katotohanan na madalas na napapansin ay ang pagkilala, kung bahagi ng isang insentibo o hindi, ay ang hindi bababa sa mahal na paraan ng pagganyak. Sa maraming kaso, libre ito! Kadalasan, ang pag-alog ng kamay ng presidente sa harap ng kumpanya ay ang lahat ng kailangan upang galvanize ang pangangailangan na maging overachieve.
Ang Bottom Line
Ang mga tagagawa at mga distributor ay dapat na kumuha ng higit na pangangalaga kapag nagdidisenyo ng mga motivational na mga programa sa insentibo. Kumuha ng isang pahina sa labas ng aklat na "Sales 101" na nagsasabing, "Alamin kung ano ang gusto nila, pagkatapos ay ibigay ito sa kanila!" Ngunit siguraduhing panatilihing simple ito, panatilihing malinaw ito, maisulong ito nang maayos, gantimpala kaagad, huwag subukang i-target ang lahat, at, makilala, makilala ... makilala !