Ang paghingi ng mga referral ay hindi kasing husto
Ang maaaring hindi mo maisasakatuparan ay maaari mong palawakin ang bilang ng mga referral na nakukuha mo, higit na nadagdagan ang iyong client base, sa pamamagitan ng paggawa ng isang simpleng bagay - pag-aaral kung paano humingi ng mga referral.
Makikita mo, para sa anumang kadahilanan, maraming mga maliliit na negosyante ay hindi nag-aabala sa mga referral. Marahil ay ipagpalagay nila na ang kanilang mga kliyente ay sasama sa magandang salita-ng-bibig tungkol sa kanila.
Siguro nakita nila ang paghingi ng mga referral na hindi komportable. Ang mga ito ay umaasa na makakuha ng mga referral, siyempre, ngunit wala silang husto sa anumang bagay tungkol dito. Kaya kapag ang isang trabaho ay tapos na, sila lamang lumakad palayo, umaalis sa kalahati ng kanilang hapunan sa plato.
Sa kabilang panig ng mesa, ang kliyente ay may kani-kanilang mga alalahanin - at wala sa kanila ang may kinalaman sa pagtulong upang mapalago ang iyong negosyo at makakakuha ka ng mas maraming kliyente . Ngunit sa pag-aakala na nagawa mo ang mahusay na trabaho at ang kliyente ay nasiyahan sa iyong pagganap, hindi na ayaw nilang tulungan ka; ito ay na ito ay hindi kailanman pumasok sa kanilang mga isip ... maliban kung hilingin mo sa kanila.
Kaya gusto mo bang makakuha ng higit pang mga kliyente? Pagkatapos ay itabi ang iyong squeamishness at pilitin ang iyong sarili upang makakuha ng sa ugali ng humihingi ng isang referral mula sa bawat nasiyahan customer.
Paano humingi ng mga referral: Iwasan ang iyong takot sa pagtatanong
- Tandaan na ang karamihan sa mga tao ay nais tumulong sa ibang tao (kung walang negatibong gastos sa kanila).
- Paalalahanan ang iyong sarili na ang pinakamasama na maaaring mangyari ay ang sabi ng kliyente, "Hindi". Iyon ay hindi masyadong kakila-kilabot, ay ito?
- Gumawa ng pagtatanong para sa isang referral na bahagi ng iyong karaniwang gawain. Sa karamihan ng mga proyekto, mayroong isang pangwakas na pulong sa client , isang perpektong oras upang humiling ng isang referral.
Gumamit ng isang script upang humiling ng isang referral
Hindi bababa sa hanggang sa humingi ng isang referral ay naging isang ugali para sa iyo at ikaw ay komportable sa pagtatanong.
Tandaan, hindi ka gumagawa ng pagsasalita ng pagtanggap ng Oscar dito.
Kapag humingi ka ng isang referral, maging taos-puso at direktang. Sabihin ang isang bagay tulad ng,
"Talagang natutuwa ako na nalulugod ka sa aking trabaho. Gusto ko talagang pinahahalagahan ito kung gusto mong ipasa ang aking pangalan kasama ng sinumang kilala mo kung sino ang magiging interesado sa _____________ (kung ano ang gagawin mo). dagdag na mga card ng negosyo sa iyo? "
Ang pag-iwan ng mga dagdag na business card sa isang tao ay ginagawang mas madali para sa kanila na ipasa ang iyong pangalan at impormasyon ng contact sa ibang tao.
Ang isa pang pagkakaiba-iba sa script na ito ay maging mas direkta at humingi ng mga pangalan kapag humihingi ka ng mga referral. Halimbawa, maaari mong sabihin:
"Natutuwa ako na nalulugod ka sa aking trabaho. Lagi akong naghahanap ng mga referral at nagtataka kung alam mo ang sinumang iba pa na maaaring interesado sa _______ (kung ano ang iyong ginagawa)."
Pause dito at tingnan kung ano ang kanilang sinasabi. Ang ilang mga tao ay nag-aalok ng ilang mga pangalan. Ang ilan ay sasabihin, "Oo, siguro," at hindi nag-aalok ng anumang karagdagang impormasyon. Ang ilan ay sasabihin, "Hindi", ngunit hindi mo man lamang sinubukan.
Kung nag-aalok ang mga ito ng mga pangalan, dalhin ang mga pangalan pababa at tanungin ang tao kung ang isip nila kung direktang kausapin ang mga tao o kung mas gusto nilang ipasa ang iyong impormasyon kasama ng mga ito sa iyong sarili. Kung hindi sila nag-aalok ng mga pangalan, tulad ng sa nakaraang humingi ng isang referral script, magtanong kung maaari kang mag-iwan ng ilang karagdagang mga business card sa kanila na maaari nilang ipasa ang mga ito kasama.
Mga Tip para sa Pagtatanong para sa Mga Referral
- Ang mga referral ay dapat palaging tanungin para sa mukha-sa-mukha. Ito ay hindi lamang mas paggalang sa iyong mga kliyente ngunit mas matagumpay. Ang mga tao ay palaging magiging mas malamang na gumawa ng isang bagay para sa ibang tao kung ang tao ay nakatayo mismo sa harapan nila. (Ito ay katanggap-tanggap na humingi ng mga referral sa pamamagitan ng email o telepono kung nagtatrabaho ka sa ilalim ng mga kundisyon kung saan ang mga pagpupulong sa mukha ay hindi karaniwan o napakahirap. Halimbawa, ang isang taga-disenyo ng website ay maaaring lumikha ng isang website para sa isang kliyente sa kabilang panig ng bansa.)
- Kung posible, huwag hilingin ang isang referral kapag nagpapakita ng isang panukalang batas.
- Ang oras na hinihiling mo para sa mga referral ay isang mahusay na oras upang humingi ng isang kliyente para sa isang testimonial , maikling nakasulat na pag-endorso ng iyong kumpanya at / o ang iyong trabaho na magagamit mo sa iyong website kung mayroon kang isa at sa iyong iba pang marketing mga materyales tulad ng mga polyeto. (Huwag asahan ang sinuman na sumulat ng isang testimonial para sa iyo sa lugar, alinman sa iwan ang mga ito ng isang naka-print na card o form na maaari nilang gamitin o hilingin sa kanila na i-email ito sa iyo.)
Ang mas hihilingin mo para sa mga referral ay mas makakakuha ka
Huwag hayaan ang iyong sariling pagkamahiyain o takot na makuha sa paraan ng paggawa ng iyong negosyo. Ang mga referral ay makakakuha ka ng higit pang mga kliyente. At ang higit pang mga referral na hinihiling mo, mas maraming mga referral ang makukuha mo - dahil lang sa alam ng customer na gusto mo ng ilan. Ito ay isang maliit na pagsisikap para sa isang mahusay na gantimpala.