Pananaw sa Pagbuo ng Market sa Japan
Kapag nakikipag-usap kami sa mga Amerikano sa iba pang mga Amerikano, karaniwan naming iniisip na maaari naming basahin ang iba pang partido. Sa paglipas ng panahon, natututuhan naming kunin ang matatag na mga handshake at taos-puso na pakikipag-ugnay sa mata, at sa paglipat, nerbiyos, at kawalang-interes. Mayroon kaming sariling instincts tungkol sa pagkakaisa at kontrahan. Ngunit kapag tinawid natin ang karagatan, mga salungatan, at ang paglutas nito ay totoong naiiba.
Mga Pananaw Sa Kultura ng Hapon
Ang mga pananaw na ibabahagi ko ay ang resulta ng pitong taon na ginugol sa pagbuo ng isang merkado sa Japan - ang ilan sa mga ito ay nagugol lamang sa pagpapayunir at paglinang ng mga relasyon sa kostumer.
Dahil wala akong negosyo, nakapagtutuon ako sa kung ano talaga ang nangyayari sa interpersonally. Ito ay hindi isang garantisadong paano-aralin sa paglutas ng salungat sa mga kasamahan sa Hapon, ngunit isang hanay ng mga mahahalagang pangkalahatang alituntunin.
Para sa mga taga-Kanluran, ang unang hakbang patungo sa pagtatayo ng pagkakasundo ng grupo ay ang resolusyon ng pag-aaway. Gayunman, ang Hapon ay karaniwang tumangging harapin ang kontrahan, o kahit na kilalanin na umiiral ito! Isipin ang mga kahihinatnan kapag ang dalawang magkaibang mga estilo ng interpersonal na ito ay sumalungat: ang iyong prangka na inisyatiba upang ilagay ang lahat ng mga card sa talahanayan at gawin ang lahat ng iyong mga pagkakaiba, kaya kapuri-puri sa iyong mga kasamahan sa Amerika, ay maaaring makita bilang taas ng kawalang-galang sa Japan .
Bukod sa pag-iwas sa labanan, ang Hapon ay nagsusumikap para sa mga relasyon kung saan ang mga obligasyon ay nai-minimize. Kung dapat silang magkaroon ng mga obligasyon, gusto nila ng maraming malungkot na kung saan upang matupad ang mga ito. Ito ay dahil ang mga obligasyon at ang kanilang katuparan ay napakahalaga sa kultura ng Hapon.
Ang anumang interpersonal na pakikipag-ugnayan ay malamang na magreresulta sa ilang antas ng obligasyon, at ang kinahinatnan ng hindi pagtupad nito ay ang pagkawala ng tiwala at suporta, hindi lamang mula sa partido na kasangkot kundi mula sa sinumang tagamasid.
Ang kultura ng obligasyon na ito, na kawili-wiling sapat, ay isang pangunahing pagkakataon para sa negosyo ng Hapon.
Nakuha ng industriya ng kendi ng Hapon ang aming Araw ng mga Puso at matagumpay na na-promote ito sa Japan. Ipinakita ng mga survey sa merkado na karamihan sa mga regalo sa kendi na ipinagbibili sa araw na iyon ay ibinigay ng mga babae sa lalaki. Ang pag-alam na ang mga natanggap na regalo ay dapat bayaran sa Japan, naglunsad ang mga gumagawa ng kendi ng pangalawang piyesta ng ilang araw pagkatapos ng Araw ng mga Puso, na tinatawag nilang "White Day." Sinisingil nila ito bilang araw kung saan ang mga tao ay maaaring (sa katunayan, kailangan) bumili ng puting tsokolate at ibigay ito sa lahat ng mga taong kinuha nila ng tsokolate sa Araw ng mga Puso. Karamihan sa mga ehekutibong Hapon na ngayon ay nakakatakot sa oras na ito ng taon dahil maaari silang makatanggap ng tsokolate ng Araw ng mga Puso mula sa 10 hanggang 15 opisina ng mga babae, ang bawat isa ay dapat bigyan ng tsokolate na regalo na higit na mahalaga kaysa sa ibinigay niya sa boss. Para sa average male executive, ang kabuuang mga pagbili ng tsokolate para sa White Day ay maaaring lumampas sa isang daang dolyar.
Ang kultura ng obligasyon ay may kaugnayan sa resolusyon ng pag-aaway. Sa Amerika, kapag handa na kaming mag-square sa aming kalaban sa ibabaw ng bargaining table, inaasahan namin ang isang panalo / nawawalang sitwasyon. Sa bansang Hapon, ang kontrahan ay maaaring maging isang pagkakataon upang lumikha ng isang obligasyon. Halimbawa, kung ang dalawang negosyanteng Hapon ay nakikipag-ayos sa isang distributorship at isa ang nagbibigay sa kung gaano karaming mga yunit ang dapat ibenta sa isang taon, hindi siya nawalan ng lupa.
Sa pamamagitan ng pagbibigay sa, siya ay ilagay ang iba pang mga partido sa kanyang utang - at maaaring siya tumawag sa obligasyon mamaya.
Mga Alituntunin para sa Paggawa ng Negosyo sa Japan
Dalawang mahalagang alituntunin para sa paggawa ng negosyo sa bansang Hapon ay: igalang ang lahat ng iyong mga obligasyon nang maingat ngunit tulungan ang iyong mga kasosyo na maiwasan ang pagkilos sa kanila. Narito ang limang mga paraan upang magawa ang mga prinsipyong ito:
- Manipulahin ang konteksto. Sa isang sitwasyon ng grupo, maging sensitibo sa mga relasyon sa pagitan ng iyong mga kasamahan sa Hapon at baguhin ang mga pangyayari at kapaligiran hanggang makuha mo ang reaksyon na iyong hinahanap. Halimbawa, kung ikaw ay nasa isang pulong ng grupo at nagkakaproblema ka sa pakikipag-usap, maghanap ng isang paraan upang kausapin ang lider ng Japanese group na malayo sa lahat ng iba pa upang maaari kang lumikha ng isang pribadong sitwasyon. Inaalis nito ang presyon ng kanyang mga obligasyon sa mga miyembro ng kanyang grupo upang makapagtatag siya ng tiwala sa iyo at makatiyak ng isang limitadong mapamahalaan sa mga obligasyon na kanyang kakailanganin.
Huwag mawalan ng lakas ng loob mo. Kapag nakipag-usap, hinihiling ng mga Amerikano ang mga direktang tanong at inaasahan ang mga direktang sagot. Ang Hapon ay karaniwang nagbibigay ng isang hindi malinaw na tugon o i-pause walang katiyakan. Alam mo kung ano ang nangyayari sa mga sitwasyong ito: nakakakuha ka ng madalian at bigyan ng labis. Sabihin mong sinusuri mo ang isang kontrata sa isang maingat na Amerikano. Matapos ang isang maikling talakayan, magtanong ka, "Ito ba ay kaaya-aya sa iyo?" Ang party ay nakaupo nang tahimik, mga mata na nakadikit sa papel. Ayaw isipin ang pakikitungo, lumabas ka, "Paano kung mababawasan namin ang inaasahang dami ng 15%, makakatulong ba iyan?" Bago mo ito alam, ikaw ay na-play sa paggawa ng isang konsesyon na maaaring hindi kinakailangan. Sa Japan, ang sitwasyong ito ay ang panuntunan sa halip na ang pagbubukod.
Sa halip na tumalon upang punan ang pause, kilalanin ang pangangailangan ng iyong potensyal na kliyente para sa oras. Lumayo ka. Subukan ang isang "Gusto mo bang maglaan ng oras upang mag-isip ito at bumalik sa akin?" O, mas nakapagtataka, "Mayroon bang isang bagay sa kontrata na hindi nakakatugon sa iyong buong puso na pag-apruba? Dahil mahalaga ito." Ang lansihin ay mag-anyaya sa kanila na gawin ang susunod na inisyatiba.
Tanggalin ang mga sorpresa bago ang mga pulong. Ang mga partido sa isang negosasyon ay dapat subukan upang malutas ang maraming mga pagkakaiba hangga't maaari sa pribado upang hindi sila lumabas sa panahon ng negosasyon. Ang mga Hapon ay hindi masyadong komportable sa paglutas ng mga pangunahing salungatan sa pampublikong konteksto ng isang pulong, at hindi maaaring bumalik sa talahanayan kung sila ay " nagulat " sa ganitong paraan.
Gumamit ng isang third party. Ang isang malayang tagapamagitan ay maaaring makatulong na mabawasan ang mga salungat na salungat sa paglipas ng panahon, upang, sa oras na umupo ang dalawang partido para sa isang pulong, ang mga menor de edad lamang na pagkakaiba ay hindi nalutas. Matalinong piliin ang iyong ikatlong partido. Dapat malaman at pinagkakatiwalaan ng iyong Japanese client ang taong ito at naniniwala na ang kanilang kultura ay mauunawaan at ang kanilang mga halaga ay ihahatid.
- Ilipat ang dahan-dahan at mag-usap nang mahina. Huwag itulak ang mabilis na pagsulong sa mga negosasyon. Maging matiyaga at gumawa ng mga maliliit na pagbabago at mga kompromiso, kung nasa loob ka ng boardroom o sa golf course. Kung kailangan mong itaguyod ang mga tanong o alalahanin, gawin ito sa isang bulong - panatilihin itong pribado! Hindi gusto ng iyong mga kliyenteng Hapon ang lutuin sa kusina upang madinig, at (umaasa ako) ni hindi mo rin!
Photo courtesy stock.xchng