Kinilala mo ang eksaktong mga susi account na nais mong magtrabaho sa at pagkatapos ay makakuha ka ng napaka-tukoy sa iyong marketing. Ang marketing na batay sa account ay isang diskarte na nakatutok sa isang tinukoy na hanay ng mga account.
Ang kampanya sa marketing na ginagamit upang maabot ang mga target na account na ito ay isang personalized na kampanya na idinisenyo sa layunin na isara ang mga deal. Ang koponan sa marketing ay gumagana malapit sa koponan ng pagbebenta upang makilala ang mga pangunahing prospect at pagkatapos ay magtrabaho upang ipasadya ang isang programa sa pagmemerkado at mga mensahe na nagta-target ng mga gumagawa ng desisyon sa mga naka-target na account.
Ang marketing na batay sa account ay nangangailangan ng pagkakahanay ng pagmemerkado at mga benta upang ito ay maging epektibo. Ang ABM ay madalas na magdadala ng mga benta at mga koponan sa marketing dahil magkakaroon sila ng isang karaniwang layunin - secure ang account na iyon. Ito ay isang strategic diskarte na coordinates personalized na mga pagsusumikap sa pagmemerkado at benta. Ang susi sa marketing na batay sa account ay naghahatid ng tamang mensahe sa tamang indibidwal sa tamang panahon. Ipinapakita ng pananaliksik na gumagana ang pagmemerkado sa account; higit sa 50% ng mga B2B marketer ang sumusubok sa isang pilot na nakabatay sa account.
Paano Gumagana ang Account-Based Marketing Work?
Ang marketing na nakabatay sa account ay nakatuon sa isa-sa-isang marketing sa antas ng account kumpara sa antas ng lead.
Ang mga hakbang para sa ABM ay ganito ang mga sumusunod:
- Kilalanin at i-target ang mga pangunahing customer account.
- Maabot ang paggamit ng naka-target na advertising sa pamamagitan ng mga channel na ang iyong mga Mamimili ay Aktibong Paggamit (eg: mobile, video, panlipunan, display.)
- Ang layunin ay upang maabot ang maraming mga gumagawa ng desisyon na maaari mo sa loob ng isang account.
Paano mo i-target ang nakilala na account?
Gumagana ang ABM sa pamamagitan ng paggamit ng digital na pag-target tulad ng isang IP Address o teknolohiya na batay sa cookie upang maabot ang nakilala na account. Makakakuha ka ng mas malaking halaga sa pamamagitan ng isang ABM Platform na isinama sa iyong CRM o tool sa marketing automation. Kabilang sa mga popular na platform ng ABM ang Demandbase at Terminus.
Ang pagsasama ay nagbibigay-daan sa iyo upang piliin ang mga ad na gusto mo, at nagpapatakbo ng mga kampanyang multi-channel sa maraming platform tulad ng mobile, social, video, at display. Ito ay nagbibigay ng isang mahusay na pagkakataon upang hindi lamang ipaalam sa kanila na nakikipag-ugnayan sa iyo sa kanilang mga tuntunin ngunit upang subukan din kung ano ang mga mensahe gumagana at kung alin ang hindi.
Ano ang Pagkakaiba sa Pagmemerkado sa Pag-iisip sa Marketing at Nilalaman sa Pag-market?
Ang pagmemerkado sa pagmemerkado sa account at pagmemerkado sa nilalaman ay dalawa sa mga pinaka-epektibong estratehiya sa marketing na ginagamit ng mga kumpanya.
- Ang pagmemerkado sa nilalaman ay isang diskarte sa pagmemerkado na umaakit sa mga prospect na interesado sa isang partikular na paksa na may kaugnayan sa mga serbisyo o produkto na iyong inaalok. Ang nilalaman ay maaaring binubuo ng mga whitepaper, graphics, infographics, blogs, atbp. Ito ay nangangailangan ng maliit na pagsisikap ngunit maaaring mag-ani ng mahusay na mga gantimpala kung nagawa nang tama. Nagtatayo ito ng isang reputasyon sa influencer para sa negosyo at awtoridad sa paglipas ng panahon. Gayunpaman, maaari ring maging mahirap upang mahulaan ang kalidad ng mga lead, kung mayroon man, na ang iyong nilalaman ay makakakuha ng. Dapat kang maging pare-pareho sa pagmemerkado sa nilalaman, at ito ay hindi isa-at-tapos na diskarte. Huwag lumikha ng kahanga-hangang nilalaman ng rockstar at pagkatapos ay hayaan ang kalidad ng nilalaman na drop dahil naubusan ka ng oras o ikaw ay naiinip sa diskarte. Ang pagmemerkado sa nilalaman ay hindi kasing dali gaya ng dati dahil ang lahat ay gumagawa at nagbibigay ng libreng nilalaman, kaya kailangan mong makahanap ng isang paraan upang mapabilib at lumabas mula sa karamihan ng tao pagdating sa iyong nilalaman.
- Ang marketing na nakabatay sa account ay nakatutok sa paglikha ng mga estratehiya sa nilalaman at marketing na nakatuon sa mga partikular na account at mga customer na nakilala bilang susi sa iyong negosyo. Sa marketing na nakabatay sa account, partikular mong na-target ang mga kumpanya na iyong pagkatapos sa iyong kampanya at pagmemensahe. Ang diskarte na ito ay makakatulong upang ihanay ang iyong mga benta at marketing team at magdala ng mas mahusay na kalidad na mga leads sa iyong negosyo. Ang nilalaman ay mas madali upang makabuo dahil ito ay tiyak at maaari mong gamitin ang teknolohiya upang i-target partikular na mga key account partikular. Ang tiyak na target ay nangangahulugan na ang iyong mensahe ay dapat na tama sa punto, at walang lugar para sa error.
Mas mabuti ba ang isa? Pareho silang mahalaga pagdating sa iyong estratehiya sa marketing. Maaari mo ring muling magamit ang nilalaman sa loob ng bawat diskarte na may ilang mga pag-aayos, kaya hindi kinakailangang i-double ang trabaho upang maisama ang parehong sa loob ng iyong mga pagsusumikap sa pagmemerkado.
Ikinalulugod Nakagugulat, Ano Tungkol sa Maliit na Negosyo?
Sa nakaraan, ang marketing na batay sa account ay naaaliw lamang at pinagtibay ng mid-size sa mga malalaking negosyo dahil sa kinakailangang teknolohiya at mga mapagkukunan. Iyan ba ang kaso ngayon? Hindi kung ikaw ay isang maliit na negosyo na maaaring tumuon sa ibang pagkakataon sa mga account na nais mong i-target. Kung magagawa mo iyan, sundin lang ang mga hakbang na ito, at pupunta ka sa pagpapatupad ng pagmemerkado na batay sa account:
- Buuin ang Iyong ABM Strategy: Kakailanganin mo ang isang diskarte at isang malinaw na layunin. Ano ang gusto mong makuha mula sa pagmemerkado na batay sa account? Kailangan mong kilalanin ang iyong mga layunin dahil ang isang hindi kilalang misyon ay hindi mo matatamo.
Kilalanin ang Iyong Mga Pangunahing Mga Account: Sino ang mga pangunahing account na nais mong i-target? Huwag lamang tumuon sa bagong negosyo; isaalang-alang ang mga umiiral na mga customer na maaaring nawala sa iyo. Magsimulang maliit; marahil 5-10 pangunahing mga account, upang magsimula sa, tawagan ang iyong beta at gamitin ang 1 o 2 upang mai-fine-tune ang iyong proseso. Habang nakakakuha ka ng mas mahusay, palawakin.
I-align ang Iyong Pangkat: Ang isa sa mga dakilang benepisyo ng ABM ay na ito ay nakahanay sa iyong mga pangkat sa marketing at sales. Kilalanin ang mga tungkulin at itala ang mga takdang panahon mula sa simula hanggang sa follow-up. Isama ang pagmemerkado sa proseso ng pagbebenta at makakuha ng pakikipagtulungan mula sa iyong koponan sa pagbebenta sa diskarte sa nilalaman.
Prime Prime on Social: Habang nagtatrabaho ka sa pagmemensahe, makakuha ng panlipunan sa iyong mga pangunahing account. Sundin ang mga ito sa mga channel ng social media at makipag-ugnayan, magbahagi ng nilalaman, at makipag-ugnay. Ang iyong layunin ay upang bumuo ng isang relasyon at ipakita na ikaw ay tao.
Buhayin ang Mensahe at Tukuyin ang Mga Channel: Ang iyong nilalaman ay dapat makipag-usap sa mga pangunahing account na iyong natukoy, at walang lugar para sa generic fluff dito. Kung hindi mo makuha ang kanilang pansin, ikaw ay inisin nila. Maaari mong muling gamitin ang lumang nilalaman, ngunit kakailanganin mong i-customize ito para sa mga pangunahing account na iyong kinilala. Kilalanin ang nilalaman at ang channel. Ang halaga ay hindi opsyonal dito; ito ay kinakailangan. Mayroon ka ng isang shot, gawing katumbas ng kanilang oras. Gumamit ng iba't ibang mga channel at gumamit ng iba't ibang mga mensahe, ngunit tandaan lamang ang susi ay na ang bawat mensahe ay tungkol sa mga ito.
Kwalipikado at Pamahalaan ang Mga Account: Tukuyin kung paano kwalipikado at pangasiwaan ang account. Itakda ang pamantayan kapag ang isang pangunahing account ay nagiging isang kwalipikadong marketing account (MQA). Kilalanin kung ang isang account ay nagiging MQA at kapag ito ay ibibigay sa mga benta.
Monitor at Sukatin
Sa anumang diskarte sa pagmemerkado, ang pagsubaybay at pagsukat ng mga resulta ay ang mga susi sa tagumpay ng isang kampanya. Tumutok sa mga sumusunod na sukatan:
- Abutin: Ang iyong mga kampanya ay umaabot sa tamang mga account at mga tao? Subaybayan ang mga bagong account na naabot at nabuo mula sa iyong ABM na kampanya.
- Conversion: Ang iyong pagkilos sa pagmamaneho ng kampanya? Nag-click ba sila sa iyong ad, tinatapos ang mga form, humihiling ng mga demo, o pagbisita sa iyong website? Gumuho sa iyong web analytics, gawin ang isang reverse IP lookup at makita kung mayroong anumang trapiko sa web mula sa iyong mga pangunahing account. Gamitin ang iyong mga sukatan ng conversion upang i-optimize ang iyong kampanya. Kung ang iyong mga sukatan ng conversion ay mababa, ang iyong mensahe ay hindi maaaring gawin ang epekto na iyong nais, at maaaring oras na gawin ang ilang pagsubok ng A / B.
- Pakikipag-ugnayan: Paano ang antas ng pakikipag-ugnayan ng iyong mga pangunahing account? Saan sila nakikipag-ugnayan sa iyo? Nagtagumpay ba ang pakikipag-ugnayan sa paglipas ng panahon? Sukatin ang aktibidad ng mga pangunahing account at ang kanilang pakikipag-ugnayan sa iyo. Makakatulong ito upang matukoy kung ang iyong kampanya ay nagtutulak ng iyong layunin at pangkalahatang layunin. Lamang isang panig tala; ang mga negosyo ay madalas na matukoy ang isang kuwalipikadong account sa pagmemerkado batay sa mga antas ng pakikipag-ugnayan.
- Harapin ang Impluwensiya: Paggamit ng ABM, dapat mong paikliin ang kamalayan at pananaliksik na bahagi ng paglalakbay ng mamimili. Bilang kapalit, dapat itong paikliin ang iyong pangkalahatang ikot ng benta. Gaano karaming mga pakikipag-ugnayan ang kinakailangan upang ma-secure ang isang pulong o kontrata? Ang haba ng cycle ng iyong benta ay maaaring magsilbing isang gauge ng epekto para sa iyong mga kampanya sa pagmemerkado na nakabatay sa account.
Marketing Technology Tools na Tulong
Tulad ng iyong nakikita, maraming mga detalye ang pumasok sa account-based na pagmemerkado; ito ay maaaring mukhang napakalaki sa una, at habang maaari mong gawin ito nang mano-mano, may mga iba't-ibang mga tool na maaari mong tingnan. Halimbawa, ang karamihan sa mga kumpanya na nagpapatakbo ng isang account-based na diskarte sa pagmemerkado ay may mga sumusunod sa kanilang kagamitan sa pagmemerkado:
- Predictive benta analytics at katalinuhan sa benta: Gamit ang tool na ito, maaari kang magtipon ng data tungkol sa mga demograpiko, data ng web tungkol sa mga gumagamit, mga account, at ang prioritization ng account.
- Pamamahala ng lead at automation sa pagmemerkado: Ang tool na ito ay nagbibigay-daan sa agwat sa pagitan ng isang lead at isang account. Maaari mong gamitin ang mga ito upang bumuo ng mga listahan ng mga naka-target na account, pag-aalaga ng mga account sa maraming channel, at mag-ulat sa kabuuang epekto ng iyong kampanya sa pagmemerkado na batay sa account.
- Pagmemerkado at Pag-personalize ng Nilalaman: Ito ang tool na iyong nakasalalay sa kung kailangan mo ng tulong sa pag-target sa mga account na interesado sa iyong nilalaman, o kung paano matukoy kung anong nilalaman ang may kaugnayan sa isang partikular na account.
- Paghahatid ng Patalastas at Retargeting: Ipinapakita nito at i-segment ang advertising sa antas ng account, at batay sa kasunduan ng account.