Ako ay inspirasyon na isulat ang artikulong ito pagkatapos ng ilang mga coaching session sa isang client na nagngangalang Michael, na nagbebenta ng solusyon sa teknolohiya. Si Michael ay nakikipaglaban sa isang pag- iisip tungkol sa kung paano i-detach mula sa mga tradisyonal na benta na iniisip na natutunan niya mula sa "gurus" na mga benta sa mga lumang paaralan.
Alam mo kung sino sila. Maaari ka ring magkaroon ng ilan sa kanilang mga libro o mga teyp. At alam mo rin ang kanilang mga mensahe sa pagbebenta: "Palaging magsasara," Mag-isip ng positibo, at haharapin mo ang lahat ng iyong takot sa takot sa pagtawag , "Ang kailangan mo lamang upang palakasin ang iyong mga benta ay ilang mga bagong diskarte sa pagbebenta."
Subalit ang lahat ng mga hindi napapanahong mga mensahe sa benta ay hindi tumutugon sa pangunahing isyu kung paano namin iniisip ang tungkol sa pagbebenta. At maliban na lamang kung nakarating kami sa core na iyon, at binago ito nang isang beses at para sa lahat, magpapatuloy kami sa pakikipaglaban sa parehong mga kontra-produktibong mga pag-uugali sa pagbebenta. Susubukan naming makaranas ng parehong mga paghihirap at kabiguan. At patuloy kaming maniwala na laging kami ay isang bagong benta na diskarte ang layo mula sa pambihirang tagumpay na hinahanap natin.
Bagong Pag-iisip = Mga Bagong Resulta
Marahil ay oras na para sa isang iba't ibang mga diskarte. Siguro kailangan namin sineseryoso pag-aralan ang aming mga benta pag-iisip upang maaari naming matukoy kung bakit hindi namin ang paggawa ng mas maraming mga benta. Tingnan ang talahanayan sa ibaba at isipin ang iyong kasalukuyang nagbebenta ng mindset.
Paano magbabago ang pag-uugali ng iyong nagbebenta kung binago mo ang pag-iisip ng iyong mga benta?
- Tradisyonal na Mindset ng Sales: Palaging maghatid ng malakas na pitch ng benta.
Bagong Sales Mindset: Itigil ang benta pitch - at simulan ang isang pag-uusap. - Tradisyonal na Sales Mindset: Ang iyong gitnang layunin ay palaging upang isara ang pagbebenta.
Bagong Sales Mindset: Ang iyong gitnang layunin ay palaging upang matuklasan kung ikaw at ang iyong mga potensyal na kliyente ay isang mahusay na magkasya.
- Tradisyonal na Sales Mindset: Kapag nawalan ka ng isang benta, karaniwan ito sa dulo ng proseso ng pagbebenta.
Bagong Sales Mindset: Kapag nawalan ka ng isang benta, karaniwang ito ay tama sa simula ng proseso ng pagbebenta. - Tradisyonal na Sales Mindset: Ang pagtanggi ay isang normal na bahagi ng pagbebenta.
Bagong Sales Mindset: Ang presyon ng pagbebenta ay ang tanging dahilan ng pagtanggi. Ang pagtanggi ay hindi dapat mangyari. - Tradisyonal na Sales Mindset: Panatilihin ang paghabol sa bawat potensyal na kliyente hanggang sa makakuha ka ng oo o hindi.
Bagong Sales Mindset: Huwag kailanman habulin ang isang potensyal na kliyente - makikita mo lamang ma-trigger ang higit pang presyon ng benta. - Tradisyonal na Sales Mindset: Kapag ang isang prospect ay nag-aalok ng mga pagtutol, hamunin at / o kontrahin ang mga ito.
Bagong Sales Mindset: Kapag ang isang potensyal na client ay nag-aalok ng mga pagtutol, alisan ng takip ang katotohanan sa likod ng mga ito. - Tradisyonal na Sales Mindset: Kung ang isang potensyal na kliyente ay hamon ang halaga ng iyong produkto o serbisyo, dapat mong ipagtanggol ang iyong sarili at ipaliwanag ang halaga.
Bagong Sales Mindset: Huwag kailanman ipagtanggol ang iyong sarili o kung ano ang mayroon ka upang mag-alok - ito lamang ang lumilikha ng higit pang presyon ng benta.
Simulan upang buksan ang iyong kasalukuyang mga benta pag-iisip at maging mas epektibo sa iyong mga gawain sa pagbebenta:
- Itigil ang pitch ng benta - at simulan ang isang pag-uusap.
Kapag tumawag ka ng isang tao, iwasan ang paggawa ng isang mini-pagtatanghal tungkol sa iyong sarili, iyong kumpanya, at kung ano ang iyong inaalok. Magsimula sa isang pambungad na pariralang pakikipag-usap na nakatutok sa isang partikular na problema na malulutas ang iyong produkto o serbisyo. Kung hindi mo alam kung ano ito, tanungin ang iyong mga kasalukuyang customer kung bakit binili nila ang iyong solusyon. Ang isang halimbawa ng isang pambungad na parirala ay maaaring, "Tumawag lang ako upang makita kung bukas ka sa ilang iba't ibang mga ideya na may kaugnayan sa pagpapababa ng panganib ng anumang computer downtime na maaaring mayroon ka sa iyong kumpanya?" Pansinin na hindi mo itinutulak ang iyong solusyon sa pagbubukas ng parirala na ito.
- Ang iyong gitnang layunin ay palaging upang matuklasan kung ikaw at ang iyong potensyal na kliyente ay isang mahusay na magkasya.
Pumunta sa sinusubukan na "isara ang pagbebenta" o "makuha ang appointment" - at matutuklasan mo na hindi mo kailangang tumanggap ng pananagutan sa paglipat ng proseso ng pagbebenta pasulong. Kung itutuon mo lang ang iyong pag-uusap sa mga problema na maaari mong tulungan ang mga potensyal na kliyente na malutas, at kung hindi ka lumipat sa baril sa pamamagitan ng pagsisikap na ilipat ang proseso ng pagbebenta pasulong, makikita mo na ang mga potensyal na kliyente ay magdadala sa iyo sa kanilang proseso sa pagbili.
- Kapag nawalan ka ng isang benta, karaniwan ito sa simula ng proseso ng pagbebenta.
Kung naniniwala ka na nawalan ka ng benta dahil nakagawa ka ng pagkakamali sa dulo ng proseso, tingnan mo kung paano mo sinimulan ang relasyon. Nagsimula ka ba sa isang pagtatanghal? Ginagamit mo ba ang tradisyonal na wika ng pagbebenta tulad ng, "Mayroon kaming isang solusyon na sa tingin ko talagang kailangan mo" o "Binili ng iba sa iyong industriya ang aming solusyon, kaya dapat mo ring isaalang-alang ito"?
Kapag gumamit ka ng tradisyonal na wika sa pagbebenta, ang mga potensyal na kliyente ay hindi maaaring makatulong ngunit lagyan ka ng label na negatibong stereotype ng "salesperson." Ito ay halos imposible para sa kanila na maiugnay sa iyo mula sa isang posisyon ng tiwala. At kung hindi mapagtibay ang pagtitiwala sa pasimula, ang matapat na pakikipag-usap tungkol sa mga problema na sinisikap nilang malutas, at kung paano mo matutulungan ang mga ito, ay nagiging imposible din.
- Ang presyur sa pagbebenta ay ang tanging dahilan ng pagtanggi. Ang pagtanggi ay hindi dapat mangyari.
Ang pagtanggi ay nangyayari para sa isang kadahilanan lamang: Isang bagay na iyong sinabi, bilang banayad na maaaring ito ay, nag-trigger ng isang nagtatanggol na reaksyon mula sa iyong potensyal na kliyente. Oo, isang bagay na sinabi mo. Upang alisin ang pagtanggi, i-shift ang iyong mindset sa gayon ay bibigyan mo ang nakatagong adyenda ng pag-asa na gumawa ng isang benta. Sa halip, ang lahat ng iyong sasabihin at gawin ay dapat na naka-stem mula sa pangunahing mindset na naroroon ka upang matulungan ang mga potensyal na kliyente. Ginagawa mong maitatanong, "Gusto mo bang bukas sa pag-uusap tungkol sa mga isyu na maaaring may epekto sa iyong negosyo?"
- Huwag kailanman habulin ang isang potensyal na kliyente - makikita mo lamang ma-trigger ang higit pang mga presyon ng benta.
Ang "chasing" potensyal na kliyente ay palaging itinuturing na normal at kinakailangan, ngunit ito ay na-root sa macho na nagbebenta ng imahe na, "Kung hindi mo panatilihin ang paghabol, ito ay nangangahulugan na ikaw ay nagbibigay ng up - at iyon ay nangangahulugan na ikaw ay isang kabiguan. " Ito ay patay na mali! Sa halip na habulin ang mga potensyal na kliyente, sabihin sa kanila na nais mong maiwasan ang anumang bagay na kahawig sa lumang laro ng pagpapagod na pusa at mouse sa pamamagitan ng pag-iiskedyul ng oras para sa iyong susunod na chat.
- Kapag ang isang potensyal na kliyente ay nag-aalok ng mga pagtutol, alisan ng takip ang katotohanan sa likod ng mga ito.
Ang karamihan sa tradisyunal na mga programa sa pagbebenta ay gumugugol ng maraming oras na nakatuon sa " overcoming objections ." Ang mga taktika na ito ay naglalagay lamang ng mas maraming presyur sa pagbebenta sa mga potensyal na kliyente at hindi rin nakapagsaliksik o nauunawaan ang katotohanan sa likod ng sinasabi ng potensyal na kliyente. Kapag naririnig mo, "Wala kaming badyet," "Ipadala sa akin ang impormasyon," o "Tumawag sa akin sa loob ng ilang buwan," sa palagay mo ay naririnig mo ang katotohanan, o pinaghihinalaan mo na ang mga ito ay mga maayos na pag-iwas na dinisenyo upang tapusin ang pag-uusap?
Sa halip na subukang tanggihan ang mga pagtutol, maaari mong matuklasan ang katotohanan sa pamamagitan ng pagtugon, "Hindi iyan problema" - kahit na ano ang mga kliyente ay "tumutol" sa - at pagkatapos ay gumagamit ng banayad, marangal na wika na nag-aanyaya sa kanila upang ipakita ang katotohanan tungkol sa kanilang sitwasyon.
- Huwag kailanman ipagtanggol ang iyong sarili o kung ano ang mayroon ka upang mag-alok - ito lamang ang lumilikha ng mas maraming presyon ng benta.
Kapag sinabi ng isang potensyal na kliyente, "Bakit dapat kitang piliin mo sa iyong kumpetisyon ?," Ang iyong unang, likas na reaksyon ay maaaring simulan ang pagtatanggol sa iyong produkto o serbisyo dahil gusto mong kumbinsihin ang mga ito upang bumili. Ngunit ano sa palagay mo ang napupunta sa isip ng iyong potensyal na kliyente sa puntong iyon?
Isang bagay na tulad ng, "Ang 'salesperson' na ito ay sinusubukan na ibenta ako sa kung bakit kung ano ang kanilang mag-alok ay mas mahusay, ngunit ayaw ko pakiramdam bilang kung ako ay ibinebenta." Kaysa sa pagtatanggol sa iyong sarili, subukan ang nagmumungkahi na hindi mo subukan upang kumbinsihin ang mga ito ng anumang bagay dahil na lamang lumikha ng presyon ng benta. Sa halip, hilingin sa kanila ang mga pangunahing problema na sinisikap nilang lutasin, at pagkatapos ay galugarin kung paano maaaring malutas ng iyong produkto o serbisyo ang mga problemang iyon - walang sinuman ang nagsisikap na manghimok .. Hayaan ang mga potensyal na kliyente na mapipili ka nila na walang pakiramdam na "ibinebenta. "