Ang merkado para sa mga serbisyo sa pagkonsulta ay tinatayang na sa pagitan ng $ 130B at $ 150B taun-taon, at ang mga propesyonal na tagapayo ay kabilang sa mga pinakamataas na binabayaran na manggagawa, nakakakuha ng higit sa maraming mga doktor, abogado, at iba pang mga propesyonal.
Hindi nakakagulat na ang pagkonsulta ay kaakit-akit sa maraming tao na gustong maglunsad ng isang negosyo.
Matapos ang lahat, kung mayroon kang isang magagamit na kasanayan, ito ay isang madaling negosyo na ipasok. Walang hihinto sa pagtawag sa iyong sarili ng isang consultant at ang startup ay maaaring magastos kasing dami ng pag-print ng mga business card at pagkuha ng lisensya sa negosyo.
Sa flip side ng barya, ang pagkonsulta ay lubhang mapagkumpitensya. Sampung kumpanya lamang ang nagmamay-ari ng halos 40% ng market share sa pagkonsulta sa North America lamang, at labanan nila ang bawat pagkakataon na lumago. Sa ngayon, ang mga kliyente ay may instant access sa mga legion ng mga eksperto sa pag-click ng isang mouse, at nakakakita sila ng mababang gastos, mga alternatibong malayo sa pampang para sa maraming mga proyekto sa pagkonsulta.
Ang kagandahan ng merkado na ito, bagaman, ay ang marami sa mga malalaking, puno ng kahoy na mga kumpanya sa pagkonsulta na nakatuon sa manipis na mga hiwa ng merkado. Na lumilikha ng isang pagkakataon para sa mas maliliit na kumpanya at indibidwal na mga konsulta na nakakaalam kung paano gamitin ang mga pamamaraan ng gerilya upang mahulog ang kanilang bahagi ng isang kapaki-pakinabang na negosyo.
Pag-isipan ang Unang Ikaapat na Kliyente
Bilang isang bagong tagapayo, dapat kang makagawa ng isang proyekto-o marahil ilang-sa pamamagitan ng iyong mga network ng mga kaibigan, mga nakalipas na tagapag-empleyo, at mga kasamahan.
Pagkatapos ng lahat, ipinakita ng pananaliksik na ginagamit ng mga kliyente ang kanilang mga network upang piliin ang mga konsulta nang higit sa anumang ibang paraan, at walang alinlangan, alam ang isang taong nakakaalam sa iyo.
Sa kasamaang palad, ang iyong address book na nag-iisa ay hindi mapapanatili ang iyong pang-matagalang negosyo sa pagkonsulta Kung ang iyong layunin ay upang bumuo ng isang sustainable na pagkonsulta kasanayan, ang tunay na tanong ay hindi kung paano makakuha ng iyong unang client, ngunit kung paano lumikha ng isang negosyo na makaakit ng pangalawang, ikatlo, at ikaapat na kliyente sa iyong pagsasanay.
Bago mo tanungin ang iyong mga contact-o sinumang iba pa-upang umarkila sa iyo bilang isang tagapayo para sa unang proyekto, tiyakin ang iyong tagumpay sa pamamagitan ng pagkuha ng mas mahabang pananaw ng iyong negosyo. Magtrabaho nang husto upang mapunta ang unang kliyente, ngunit ilagay din ang mga fundamentals sa pagmemerkado at pagkonsulta sa lugar na makapagtitiwala sa iyong hinaharap bilang isang consultant.
Magsimula sa mga apat na simpleng tip na ito:
- Alamin kung ano ang sasabihin-sa isang minuto o mas kaunti-upang patunayan na ikaw ang pinakamahusay na tagapayo na maaaring mahanap ng isang kliyente.
- Gumawa ng isang diskarte sa pagmemerkado na nagbibigay-diin sa pagkilos sa pagpaplano.
- Maging isang master ng proseso ng pagkonsulta, hindi lamang isang eksperto sa paksa.
- Manalo na may halaga at mga resulta, hindi presyo.
Magkaroon ng isang bagay na sasabihin
Ang mga prospective na kliyente ay bihirang maghanap ng mga konsulta hanggang sa magkaroon sila ng isang kinakailangang pagpindot. Sa madaling salita, "hindi namin magagawa ito sa ating sarili; tulungan natin ang mabilis na tulong sa labas. "Inamin ng isang kliyente na ang kanyang pangkat ay umiikot sa mga gulong nito na sinusubukan na lutasin ang isang komplikadong problema sa transportasyon sa loob ng tatlong taon bago sila sumang-ayon sa mga konsulta at binigyan sila ng apat na linggo upang magkaroon ng solusyon. Ginawa nila ito.
Ang punto ay na, kapag ang karamihan sa mga kliyente ay nasa merkado para sa tulong, gusto nila kahapon. At gusto nila ang pinakamahusay na konsulta na maaari nilang makita, sa abot-kayang presyo. Kaya, maglaan ng oras upang tukuyin kung ano ang gumagawa sa iyo ng pinakamahusay na consultant para sa mga tiyak na uri ng mga kliyente na gusto mong magtrabaho sa.
Maraming mga tagapayo na nagkakamali ay naniniwala na sa pamamagitan ng pagtukoy sa kanilang kadalubhasaan ng malawak, mag-aapela sila sa mas malawak na madla at mapalawak ang mas maraming kliyente. Ang mas tiyak na ikaw ay, mas malamang na ang mga kliyente ay mag-iisip sa iyo kapag nangangailangan sila ng tulong.
Bakit ang mga kliyente ay bumabalik sa iyo para sa kanilang pinakamahalagang mga proyekto? Maging handa upang sagutin ang mga tanong na ito sa panahon ng iyong unang pakikipag-usap sa kanila:
- Ano, eksakto, ikaw ay naghahandog? Ito ba ay pag-unlad ng estratehiya , pamamahala sa pananalapi, pagpapabuti ng operasyon, payo sa pagbebenta at marketing, pagpapaunlad ng teknolohiya, pagbabago sa pamamahala ng tulong, o ibang bagay?
- Bakit kailangan ito? Anong partikular na problema sa negosyo o pagkakataon ang matatawagan ng iyong mga serbisyo?
- Paano magiging mas mahusay ang kliyente pagkatapos makapagtrabaho sa iyo?
- Ano ang talagang naiiba tungkol sa iyong kompanya, mga serbisyo, resulta, o diskarte nito?
- Anu-ano ang mga maaasahang benepisyo at mga resulta ang inaasahan ng iyong kliyente?
Kung hindi mo masabi ang mga sagot sa isang minuto o mas kaunti, panatilihing nagtatrabaho. Maaari ka lamang magkaroon ng isang minuto upang gumawa ng isang unang impression sa isang client, kaya gawin itong mabilang.
At May Isang Tao na Sabihin Ito
Ang merkado ay walang kakulangan ng mga prospective na kliyente, ngunit ang tunay na kumikitang mga proyekto ay maaaring maging kaunti at malayo sa pagitan. Kung nais mong magtrabaho para sa pinaka-kumikitang mga kliyente, kakailanganin mong makipagkumpetensya para sa at makuha ang kanilang pansin. At para sa na, dapat kang magkaroon ng isang plano sa pagmemerkado. Ay nag-iisa.
Maraming mga konsultant sa beterano ay hindi tumingin sa kanilang mga plano sa marketing dahil sila ay unang nilikha. Bilang isang resulta, lumilipad ang mga ito mula sa proyektong mag-project, sa pamamagitan ng pagkuha ng mga margins. Gayunpaman, iniwan ng mga tagapayo ng mga gerilya ang mga proyektong mababa ang kita para sa iba at tumuon sa pag-akit at pagsunod sa mga kliyente na nagbibigay sa kanila ng pagkakataon para sa pananalapi at propesyonal na paglago.
Sinimulan ng mga gerilya ang prosesong ito sa pamamagitan ng paglikha ng isang plano sa marketing na isang pahina na nagpapakita kung paano makakakuha at makapanatili sa mga kapaki-pakinabang na kliyente. Kalimutan ang mga reams ng mga magarbong chart, detalyadong pag-aaral, at katibayan ng katibayan ng bullet-proof. Maaari mong draft ang iyong unang plano sa marketing sa pitong mga pangungusap:
- Ipinaliwanag ng isang pangungusap ang layunin ng iyong marketing.
- Ipinaliwanag ng dalawang pangungusap kung paano mo nakamit ang layuning iyon sa pamamagitan ng paglalarawang mga substantibong benepisyo na iyong ibinibigay sa mga kliyente
- Inilalarawan ng tatlong pangungusap ang iyong (mga) target na market .
- Ang apat na pangungusap ay naglalarawan ng iyong angkop na lugar.
- Ang limang pahayag ay binabalangkas ang mga armas sa pagmemerkado na gagamitin mo.
- Ipinahayag ng anim na pangungusap ang pagkakakilanlan ng iyong negosyo.
- Ang pangungusap ng pito ay nagbibigay ng iyong badyet sa pagmemerkado .
Habang nililikha mo ang iyong plano sa pagmemerkado , tandaan mo ito: ikaw ay nagtatayo ng isang plataporma mula sa kung saan upang patuloy na ipaalam ang iyong mga ideya sa mga prospective na kliyente . Iyon ang pinakamabilis na paraan upang ilunsad ang isang bagong kasanayan dahil ang mga prospective na kliyente ay nagtutugma sa tagumpay ng isang kompanya na may kaukulang visibility.
Upang lumikha ng isang plano sa marketing na magpapakinabang sa iyong kakayahang makita sa merkado. Sa paglipas ng panahon, panatilihin ang iyong mga network ng negosyo malusog na may pare-pareho ang pansin; magtatag ng isang kapani-paniwala na presensya sa web, magsalita para sa mga grupo ng industriya at kalakalan, lumahok sa mga pag-aaral at mga survey, mag-publish ng mga artikulo, at gumawa ng mga kontribusyon sa iyong naka-target na asosasyon sa industriya at lokal na komunidad ng negosyo.
At, pinaka-mahalaga, sa sandaling simulan mo ang iyong programa sa marketing, hindi hihinto. Mag-ani ka ng mga benepisyo para sa mahabang paghahatid kung mananatili ka sa iyong mga baril sa pagmemerkado.
Kapag Tinatanong ng Isang Kliyente Anong Oras Ito, Huwag Dalhin ang Kanyang Pagbabantay
Marahil ang pinaka-seryosong hamon na nakaharap sa mga konsulta ay ang pagdududa ng kliyente. Sa isang pag-aaral ng kumpanya sa pagtatasa ng negosyo Ross McManus, 35% lamang ng mga kliyente ang nasiyahan sa kanilang mga tagapayo.
Ang bahagi ng problema ay ang maraming konsulta ay malalim na eksperto sa paksa, ngunit hindi gaanong pamilyar sa proseso ng pagkonsulta. Bago ka makakuha ng masyadong malayo sa negosyo, makakuha ng isang matatag na kaalaman sa mga batayan ng pagkonsulta, kabilang ang kung paano:
- Kwalipikado ang bawat proyekto upang matukoy ang iyong kakayahan na manalo sa trabaho at kumita ng kita. Ang dalawang ito ay hindi palaging magkakasama.
- Mga proyekto ng saklaw upang malaman mo at ng kliyente kung anong gawain ang gagawin at ang inaasahang mga resulta. Ang iyong kita ay maaaring maglaho kung mayroon kang isang hindi maliwanag na pahayag ng saklaw ng proyekto.
- Hanapin ang diskarte sa pagpepresyo na patas sa mga kliyente at pinoprotektahan ang iyong ilalim na linya. Ang mga serbisyo sa pagpepresyo ay kasing dami ng sining bilang agham, at mayroong hindi bababa sa labinlimang iba't ibang mga estratehiya sa pagpepresyo na magagamit mo.
- Maghanda ng mga panukala na ginagampanan ang aktibidad ng oras na ito. Tiyaking nakikipag-usap ka sa gumagawa ng desisyon at ang proyekto ay pinondohan.
- Maghatid ng walang kamali-mali na gawain at makipag-ugnayan nang epektibo sa iyong kliyente.
Gawin ang limang mga bagay na mabuti at magkakaroon ka ng mas maraming trabaho ng kliyente kaysa sa maaari mong hawakan.
Kung bago ka sa negosyo, ang mga tagapayo sa panayam kung paano nila pinangangasiwaan ang mga aspeto ng negosyo; basahin ang mga libro, artikulo, at mga ulat sa pamamagitan ng mga nangungunang mga nag-iisip sa larangan; at isaalang-alang ang pagsali sa isa sa maraming mga propesyonal na asosasyon para sa mga tagapayo. Maaari mong i-save ang mga taon ng pag-aaral ng mga bagay sa mahirap na paraan.
Ang Pagtatapos ay ang Simula
Ang iyong pinakamaliwanag na landas sa isang bagong kliyente ay ang iyong network ng mga dating employer at iba pa na maaaring gumawa ng mga pagpapakilala upang makuha ang unang proyekto na nagsimula. Gayunpaman, tandaan na ang pagkonsulta ay nagsisimula at nagtatapos sa mga resulta.
Upang magtagumpay, kailangan mong mag-alok at maghatid ng hindi mapag-aalinlanganang halaga sa iyong mga kliyente at sa iba pa sa iyong network. Halaga din ang pundasyon kung saan kailangan mong buuin ang iyong marketing. Ang iyong network ng mga kasamahan ay hindi sumusuporta sa iyo, o sa iyong negosyo, kung ang iyong halaga ay pinag-uusapang kahit saan sa kahabaan ng daan.
Kaya, bago mo ilunsad ang iyong pagsasanay, bigyan ang mga ideya na ito ng kaisip. Tutulungan ka nila na ilagay ka sa daan patungo sa pangmatagalang tagumpay.