Ang 5 C's of Selling
Nagtatanghal kami sa isang samahan na nangangailangan ng lakas ng benta nito upang kumuha ng isang bagong diskarte sa mga pagsusumikap sa pagbebenta nito. Ang pang-ekonomiyang klima ngayon ay nagpakita ng organisasyong ito sa ilang mga mahihirap na hamon sa negosyo na nangangailangan ng mga kinatawan ng mga benta nito upang mag-isip at kumilos nang iba upang madagdagan ang mga benta .
Nagtatangal ako sa pagbabago ng pamumuno at kung paano iimpluwensya ang iba; ang aking kasamahan ay dalubhasa sa mga propesyonal na kasanayan sa pagbebenta, kaya't pinamagatan namin ang aming pagtatanghal: "Paano Upang Tuparin ang Paglaban at Ilipat sa isang Collaborative Pagbebenta Mode." Natanggap ang aming pagtatanghal. Narito ang isang buod ng ilan sa nilalaman.
5 Mga Uri ng Pagbebenta
Ang katotohanan ay ... benta ay dumating sa isang mahabang paraan. Kung titingnan mo ang proseso ng pagbebenta sa loob ng nakalipas na 60 taon, talagang nagbago ito sa limang henerasyon. Tinatawag namin itong "5 C's of Selling".
1. Cronyism. Ang unang yugto ng pagbebenta, na laganap sa pang-industriyang boom matapos ang Ikalawang Digmaang Pandaigdig, ay ang tinatawag naming cronyism. Sa ganitong paraan, ang taong benta ay mahalagang iyong kaibigan; iyon ay, isang taong nakilala mo nang mabuti at nagustuhan. Ang benta ng tao ay bumababa ng bawat kaya madalas at dalhin ang iyong order. Ang mga panahon ay mabuti at diyan ay napakaliit ang pagkakaiba-iba ng produkto o tumuon sa mga mas malalalim na pangangailangan ng mamimili.
2. Pagbebenta ng kalakal. Ang ikalawang panahon ng pagbebenta ay nakuha mula noong dekada ng 1950 hanggang kalagitnaan ng dekada ng 1960 kung saan ang mga benta ay karaniwang ibinebenta sa presyo . Muli, nagkaroon ng maliit na pagkita ng kaibhan ng produkto, na nagresulta sa pagbawas at mga digmaan sa presyo. Karaniwang hindi nagugustuhan ng mga tao sa pagbebenta ang diskarteng ito dahil laging may presyon upang i-cut ang mga margin upang madagdagan ang mga benta .
3. Nilalaman Pagbebenta. Ang panahon ng pagbebenta ay ang unang na kasangkot sa isang strategic pagkita ng kaibhan ng isang produkto mula sa iba. Simula sa dekada ng 1960 hanggang sa dekada ng 1980, ang mga propesyonal na marketer, sa tulong ng mga ahensya ng advertising, ay nakapagtayo na ngayon ng kamalayan ng tatak at kaalaman sa customer kung bakit ang isang produkto ay higit na mataas sa iba. Ang layunin ay upang turuan ang mga mamimili sa "mga tampok at benepisyo" ng isang partikular na produkto , at sa gayon ay madagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagbuo ng kaguluhan sa pagbili ng mga tampok at benepisyo na ito.
Ang pagbebenta ng nilalaman ay naka-enable ang mga benta ng mga tao na lumayo mula sa isang diskarte sa kalakal batay sa pinakamababang presyo upang ma-singil ang isang mas mataas na presyo (na may mas mataas na mga margin) dahil sa kamalayan ng tatak at pagiging sopistikado ng mamimili.
Kahit na ang panahon na ito ay nagmamarka sa pagsisimula ng "propesyonal na pagbebenta", ang kapintasan na may mga tampok at mga diskarte sa mga benepisyo ay hindi isinasaalang-alang ang natatanging at magkakaibang mga pangangailangan ng mga customer. Sa diwa, ang diskarte na ito ay produkto-sentrik kumpara sa customer-centric. Kahit na ang pagbebenta ng nilalaman ay nagtataas ng posibilidad ng mas mataas na benta sa ilang mga customer, hindi ito pinalaki ang tagumpay sa lahat ng mga customer. Kaya ang ebolusyon sa ikaapat na panahon ng pagbebenta ...
4. Pagbebenta ng Consultative. Sa loob ng nakaraang 20 taon, ang pakonsulta sa pagbebenta ay napaka-popular.
Noong dekada ng 1980, napagtanto ng mga organisasyon ang problema sa pagbebenta ng nilalaman ("mga tampok at mga benepisyo") ay na maaari kang magbigay ng benepisyo na hindi binibigyang halaga ng customer, at nawawalang benepisyo na nais ng customer.
Sa consultative selling, ang unang focus ay sa unang pag-unawa sa mas malalim na pangangailangan at pagbili ng motives ng mga customer at pagkatapos ay tinitiyak na ang iyong produkto ay umaangkop sa mga pangangailangan at motives. Dahil ang mga customer ay nagkakahalaga ng iba't ibang mga bagay, ang pamamaraan na ito ay nangangailangan ng ilang mga pagkakaiba-iba ng produkto ngunit nagpapakita rin ng mas mataas na benta sa front sales.
Gayunpaman, kahit ang pakonsulta sa pagbebenta ay may isang sagabal, na partikular na maliwanag sa mga mahihirap na pang-ekonomiyang panahon. Iyon ay, kapag ang buong focus ay nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga customer, na negates ang tunay na mga pangangailangan ng supplying samahan, lalo na kapag ang negosyo klima ay nasasaktan.
Sa ibang salita, sa kabila ng kritikal na kahalagahan ng customer, kung ang mga pangangailangan ay ang tanging mga bagay na mahalaga, kung gayon ang ilang mga mahusay na nagbebenta na mga organisasyon ay maaaring itulak sa labas ng negosyo - at hindi tuwirang nasasaktan ang customer na nakinabang mula sa matatag na relasyon sa customer na tagapagtustos .
Ito ay nagdudulot sa amin sa kung ano ang nakikita namin bilang ang bukang-liwayway ng ikalimang panahon sa pagbebenta - Tulungang Magbenta.
5. Tulungang Magbenta. Sa isang collaborative na diskarte sa pagbebenta, mayroong isang pag-iisip sa pagitan ng customer at tagapagtustos. Ang dalawang organisasyon ay napagtanto na ang kanilang mas mahabang tagumpay sa tagal ay nakasalalay sa kapwa sa kanila na naninirahan sa negosyo - at nangangahulugan ito na ang pangangailangan ng supplier ay masyadong mahalaga.
Kasalukuyan kaming nasa isang mahusay na dokumentado pang-ekonomiyang klima ng pagpigil at pagbawas. Ang mga volume ng benta ay nasa halos lahat ng industriya. Nangangahulugan ito na maraming mga tagatustos ang makakakuha ng kanilang mga kita na nabawasan at kinakailangang gumawa ng ilang mahihirap na desisyon sa negosyo upang mabuhay.
Ito ay kung saan ang ginagampanan ng tungkulin ng namimili ay tumatagal ng precedent. Ang mamimili ay maaaring makasama sa mga bagay na kadalasan ay ang tanging responsibilidad ng nagbebenta. Hindi namin pinapayo na bumibili ang bumibili sa kalidad o serbisyo; na hindi magkakaroon ng kahulugan.
Ngunit maaaring may ilang mga pagkakataon kung saan ang mamimili ay maaaring maging kakayahang umangkop upang matulungan ang nagbebenta na makaligtas. Ito ay maaaring magsama ng ilang mga kakayahang umangkop sa mga tuntunin ng pagbabayad, mga antas ng imbentaryo, at iba pang mga item na tumutulong sa pangkalahatang ilalim na linya ng nagbebenta, nang walang malaking epekto sa negosyo ng mamimili.
Sa diwa, sa pakikipagtulungan na nagbebenta, ang parehong mamimili at nagbebenta ay naging mga customer sa bawat isa. Ang diskarte na ito ay may tatlong pangunahing layunin para sa parehong mga organisasyon:
(i) i-minimize ang panandaliang panganib
(ii) mapakinabangan ang pangmatagalang pakinabang at
(iii) lumikha ng halaga sa pamamagitan ng pakikisosyo sa bawat isa.
Ang paglikha ng halaga ay pagkilala sa likas na mga synergies na umiiral at sama-sama naghahanap ng mga bagong paraan upang maging makabagong at proactive sa pagdaragdag sa tagumpay ng bawat kasosyo sa negosyo.
Paano at Kailan Ilipat sa Collaborative Pagbebenta Mode
Napagtanto namin na hindi lahat ng mga customer ay nais na maging kasosyo. Sa katunayan, para sa maraming mga mamimili, ang kasalukuyang pokus sa pagkukonsulta sa pagbebenta (na may isang focus lamang sa kanilang mga pangangailangan) ay gumagana ng maayos. Para sa mga kostumer na ito, dapat na patuloy na gawin ng mga benta ang kung ano ang gumagana nang maayos upang madagdagan ang mga benta - hindi na kailangang baguhin ang isang panalong laro!
Sa katunayan tatlong sangkap na sanhi ng parehong mamimili at nagbebenta na nais na lumipat mula sa isang consultative sa isang collaborative mode, kabilang ang:
- Ang dalawang mga organisasyon (mamimili, nagbebenta) ay may matagumpay at nagtitiwala na relasyon sa negosyo.
- Ang bawat organisasyon ay nangangailangan ng iba pang organisasyon upang magtagumpay upang ito ay magtagumpay.
- Mayroong ilang mga elemento ng panganib na nagbabanta sa kapakanan ng isang organisasyon na maaaring magdulot ng pinsala sa kapwa.
Kapag ang mga tatlong kondisyon ay naroroon, ito ay sa mga pinakamahusay na interes ng parehong mga organisasyon upang kasosyo sa bawat isa. Dahil sa kanilang mapagkakatiwalaang relasyon, dapat itong maging madali para sa taong benta na ipahayag ang mga pangangailangan para sa kakayahang umangkop at magkasamang paglutas ng problema sa mga bagay na ayon sa kaugalian ang tanging pag-aalala ng isang organisasyon, ngunit hindi pareho.
Mahalaga rin na ituro na ang "mga talahanayan ay maaaring maging", kaya ang pakikisosyo ay maaaring magkaroon ng kapalit na mga benepisyo sa parehong mga organisasyon. Iyon ay, samantalang isang organisasyon ay maaaring struggling ngayon; ang iba ay maaaring struggling bukas. Paggawa sa isang collaborative paraan bumuo ng isang espiritu ng katumbasan na makakatulong sa parehong mga kasosyo bilang mga kurso ng negosyo ebb at daloy.
Ramifications sa iyong Tagumpay sa Pagbebenta
Ang aming pag-asa ay ang artikulong ito ay nagpapakita ng magkakaibang pamamaraang magbenta at nagbibigay sa iyo ng mga pananaw tungkol sa mga paraan na maaari mong madagdagan ang iyong tagumpay sa benta .
Magsimula sa kamalayan sa sarili - anong uri ng tao ang iyong benta? Nananatili ka pa ba sa mga lumang paraan ng "scratch mo ang aking likod at kukunin ko ang scratch iyo" (cronyism)? Nakikipagsabwatan ka ba sa pagputol ng presyo upang ma-secure ang negosyo ngunit napinsala ang iyong kabuhayan sa proseso? Itinutulak mo pa ba ang mga tampok at benepisyo ng iyong mga produkto kahit na ang mga ito ay hindi tugma sa mas malalalim na mga motibo sa pagbili ng iyong mga customer at mga prospect?
Sana, ikaw ay nakikipagtulungan sa isang mas mataas na antas ng propesyonal na pagbebenta sa pagkonsulta sa iyong mga kliyente. Ngunit huwag tumigil doon. Binibigyan ka ng artikulong ito ng mga suhestiyon kung paano dagdagan ang bar sa ilang mga pangunahing kliyente at sa gayon ay makabuluhang bawasan ang panganib sa negosyo na likas sa walang katiyakan na klima sa ekonomiya ngayon.
Ang pakikipagtulungan sa pakikipagtulungan ay may katuturan, lalo na kapag inihahatid sa isang paraan na tumutulong sa parehong partido sa mas mahabang panahon. Sa pamamagitan ng pakikisosyo sa nagbebenta, ang tumatanggap ay tumatanggap ng higit na benepisyo dahil ang relasyon sa negosyo ay pinananatili at ang pagkakataon na lumikha ng halaga ay umiiral na ngayon. Ito ay idaragdag sa ilalim ng dalawang organisasyon. Maghanap ng mga paraan upang gawin ang kaso ng negosyo para sa iyong mga customer na kasosyo sa iyo, at pagkatapos ay lumipat sa bagong panahon ng pagbebenta - iyon ay, maging collaborative.