Paano Tumataas ang Salita sa Pagpapanatili ng Mga Customer
Kapag tinatalakay ang pagtaas ng presyo sa isang business-to-business environment, mahalaga na tandaan na ang aming mga customer ay malamang na magkaroon ng parehong diskusyon sa kanilang sariling mga customer.
Ang isang kumpanya ay umiiral lamang hangga't nakakakuha ito ng kita at maaari lamang nito kung ito ay naghahatid ng isang kalidad na produkto o serbisyo sa tamang presyo . Nangangahulugan ito na ang susi sa anumang pag-uusap tungkol sa pagtataas ng presyo ay upang bigyan ng diin na ang ganitong pagtaas ay matiyak ang kalidad ng produkto.
Sa pagsisimula mong ihanda ang iyong diskarte para sa pagpapahiwatig ng pagtaas ng presyo, tanungin ang iyong sarili sa mga sumusunod na katanungan:
1. Kinukuha ba ng customer ang iyong produkto / serbisyo at magdagdag ng isang karaniwang pagtaas ng porsyento sa presyo kapag nagbebenta sa kanilang mga customer?
Kung ito ang kaso, maaari mong ituro na ang iyong mga customer ay gumawa ng mas maraming pera sa pamamagitan ng pagkuha ng isang standard na porsyento ng isang mas mataas na halaga kapag ikaw ay nagtatanghal ng isang pagtaas ng presyo.
2. Anong porsyento ng negosyo ng customer ang iyong produkto / serbisyo?
Kung ang porsyento ay maliit, sabihin sa kanila na ang halaga ng pagtaas ay lamang ng isang maliit na porsyento ng kanilang kabuuang negosyo. Kung ang porsyento ay mahusay, maaari mong bigyang diin na ang pagtaas ng presyo ay kinakailangan upang mapanatili ang antas ng kalidad ng produkto na kinakailangan para sa kanila na maglingkod sa kanilang mga customer.
3. Nakaharap ba ang customer sa anumang iba pang mga pagtaas ng presyo mula sa iba pang mga vendor?
Kung gayon, sikaping kilalanin kung ano ang naging mga porsyento ng iba pang mga pagtaas. (Tingnan ang Anim na Mga paraan upang Alamin kung Ano Ang Iyong Kumpetisyon Ay Up .) Kung ang iyong falls sa mababang dulo, maaari mong ituro kung paano ang iyong pagtaas ng presyo ay medyo mas maliit kaysa sa marami pang iba.
Kung ang iyong pagtaas ay nasa mataas na dulo, maaari mong ipaliwanag kung papaano ang iyo ay ang tanging inaasahan mong gawin at / o na hindi ka mabigla upang makita ang iba na bumabalik upang kumuha ng isa pang pag-ikot ng mga pagtaas ng presyo.
4. Paano tinitingnan ka ng customer at ang mga produkto / serbisyo na iyong ibinebenta?
Kung mayroon kang isang mabuting reputasyon at rekord, maaari mong bigyang-diin na ang pagtaas ng presyo ay maingat na naisip at ito ay kinukuha lamang upang matiyak ang patuloy na kalidad.
Kung mayroon kang isang batik-batik na rekord sa kostumer, dapat mong bigyang diin kung paano ang pagtaas ng presyo ay magbibigay-daan sa iyo upang simulan ang pagtugon sa ilan sa mga isyung na pinag-uusapan sa pamamagitan ng pagpapahintulot sa iyo na mapabuti ang pangkalahatang kalidad ng serbisyo na kanilang natatanggap. Siyempre, mahalaga na tiyakin na ang lahat ng iyong mga komento ay nai-back sa isang pangako sa follow-through.
5. Magtataas ba ang isang customer ng isang isyu sa pagtaas ng presyo?
Maghanda upang ipakita ang dokumentasyon kung paano lumaki ang iyong mga gastos at kung paano nakakaranas ng iba pang mga kumpanya ang parehong pagtaas. (Halimbawa, ang pagtaas ng halaga ng langis ay nagpilit ng anumang kumpanya na gumagamit ng petrolyo sa pagmamanupaktura o transportasyon ng mga kalakal sa posibleng pagtaas ng mga presyo.)
Kapag tiyaking talakayin ang talakayan na ito upang ipakita ang empatiya para sa mga customer, ngunit manatiling matatag sa kung ano ang iyong sinasabi.
Kung ang customer ay nakadarama ng anumang pag-aatubili sa iyong bahagi, malamang na susubukan nilang gamitin ito sa anyo ng isang konsesyon sa presyo mula sa iyo.
Gayundin, maging handa upang magbahagi ng mga hakbang na kinuha ng iyong kumpanya sa pagtatangka upang maiwasan ang pagtaas ng presyo. Ito ay maaaring magsama ng mga paraan na iyong pinutol ang mga gastos o kung paano ang pagtaas ay ang tanging paraan upang mapanatili ang kalidad at serbisyo na inaasahan ng customer . Ang pangwakas na punto na maaari mong bigyang-diin ay ang lagpanan ng oras sa pagtaas ng presyo na ito at sa nakaraang isang. Ang pagkakaroon ng impormasyong magagamit hinggil sa rate ng inflation sa panahong tiyak na yugto ng panahon ay maaaring makatulong din sa pagkalat ng isyu.
6. Bakit ang pagbili ng customer mula sa iyo pa rin?
Ang pag-alam na ito ay magbibigay-daan sa iyo upang mapalakas ang mga puntong ito kapag pinag-uusapan ang pagtaas. Dapat ka ring maghanda ng hindi bababa sa dalawang pangunahing pangangailangan ng customer na natutugunan ng iyong produkto o serbisyo.
Siguraduhin na ang lahat ng iyong madiskarteng impormasyon tungkol sa customer ay napapanahon bago ang isang pagtaas ng presyo ay inihayag (Narito kung saan ang isang mahusay na sistema ng Pamamahala ng Pamamahala ng Customer (CRM) ay maaaring talagang lumiwanag.)
7. Magkano ang panganib sa negosyo mula sa customer?
Maaari naming paminsan-minsan ang pag-iisip na kung magtataas tayo ng mga presyo mawawala natin ang customer kahit na bihirang ito ang kaso. Isipin kung anong mga hakbang ang dapat gawin ng kostumer upang lumipat sa isa pang vendor. Maraming mga beses na ang trabaho na kasangkot sa paglipat ay hindi nagkakahalaga ng pagsisikap kaya mas mababa ang panganib ng pagkawala ng negosyo kaysa sa naisip mo.
Ngayon na mayroon ka ng diskarte na naka-out, tingnan natin ang aktwal na pagtatanghal ng pagtaas sa iyong mga customer.
Mga Tip para sa Pagpapakita ng Pagtaas ng Presyo
Ang mga sumusunod na tip sa Sales Presentation ay ang mga pinakamahuhusay na kasanayan upang magamit kapag isinasagawa ang pagtaas ng presyo:
1. Bigyan ang lead-time na customer.
Bigyan ang customer ng sapat na paunawa upang payagan silang magsagawa ng mga pagsasaayos sa kanilang mga sistema ng impormasyon at mag-ehersisyo ng hindi bababa sa isang karagdagang order sa umiiral na presyo.
2. Iwasan ang pagpapakita ng mga paborito.
Ang pagiging mahalaga sa pagpepresyo ay laging mahalaga ngunit lalo na sa panahon ng pagbabago ng presyo. Huwag gagamutin ang partikular na mga customer nang higit pa kaysa sa iba sa pagpepresyo sa panahon ng pagtaas. Ang iba't ibang antas ng pagpepresyo ay mabuti hangga't maaari silang lohikal na ipinagtatanggol upang ang isang customer na hindi tumatanggap ng break na presyo ay maaaring maunawaan at tanggapin ang pagbabago ng presyo.
3. Huwag pahintulutan ang iyong customer na malaman ang tungkol sa pagtaas ng presyo mula sa iyong invoice.
Ang anumang mga pagbabago sa pagpepresyo ay dapat nanggaling sa ehekutibo ng account o sa isang taong may mataas na posisyon sa loob ng kumpanya. Ang impormasyon tungkol sa pagbabago ng presyo ay dapat lamang lumitaw sa isang invoice pagkatapos ng bawat tao na kasangkot ay personal na naabisuhan. (Ang sapat na oras ay dapat mangyari sa pagtaas ng timeline ng presyo upang payagan ang hindi bababa sa isang invoice na maglaman ng isang nota ng nakabinbing pagtaas sa presyo.)
4. Siguraduhin na ang bawat kinatawan ng serbisyo sa customer at ang sinumang nakikipag-ugnay sa customer ay lubos na nalalaman kung ang pagtaas ng presyo ay ipapadala.
Ang isa sa mga pinaka makabuluhang posibilidad para sa pagkalito ay kapag ang customer ay nakikinig ng magkakontrahan na impormasyon mula sa iba't ibang departamento. Ang bawat isa sa serbisyo sa customer ay kailangang ganap na malaman ang pagtaas, ang pangangatwiran sa likod nito, at ang logistik para sa pagpapatupad. Dapat din silang ipagkaloob sa isang gabay sa FAQ upang matiyak na kapag tinatanong sila ng mga customer tungkol sa pagtaas, maaari silang magbahagi ng tumpak na impormasyon.
5. Maniwala sa pagtaas ng presyo.
Upang mabayaran kung ano ang iyong nararapat, dapat kang sumingil kung ano ang iyong nararapat. Kahit na ito ay hindi isang bagay na maaaring malinaw na ipinahayag sa customer, ito pangkalahatang kahulugan ay kung ano ang nagtatakda bukod sa mga pinakamahusay na mga kumpanya ng pagsasanay at mataas na pagganap ng mga propesyonal na benta .
6. Magsanay ng patakaran ng open-phone / open-door.
Anumang oras ang isang pagtaas ng presyo ay tumatagal ng lugar, ito ay mahalaga para sa lahat ng senior executive na maging handa upang sagutin ang isang tawag sa telepono mula sa isang customer o upang gumawa ng mga tawag sa telepono sa mga pangunahing customer. Para sa matagumpay na pagbebenta ng konsulta, walang nagpapadala ng mas malakas na signal sa isang organisasyon sa pagbebenta kaysa makita ang kanilang mga senior executive sa front-line.
7. Bago at pagkatapos ng pagtaas ng presyo, subaybayan ang mga pattern ng pagbebenta ng iyong mga indibidwal na customer.
Mahalagang mahuli nang mabilis ang anumang mga pagbabago na nagaganap dahil sa pagtaas ng presyo.
Isa sa mga Katotohanan ng Paggawa ng Negosyo
Namin ang lahat ng lumaki ginamit upang mas mababa ang implasyon at ang napakalaki epekto ng Wal-Mart's pilosopiya sa pagpepresyo. Ngunit ang pagtaas ng presyo ay muling lumalaki na mas karaniwan at katanggap-tanggap hangga't sila ay mahusay na naisip sa pamamagitan ng at hindi makikita bilang isang paraan upang lamang dagdagan ang kita. Dahil ang mga ito ay isang tiyak na mangyayari bahagi ng negosyo ngayon, hindi namin maaaring ipaalam sa ating sarili maiwasan ang pakikitungo sa pagtaas ng presyo. Sa halip, dapat nating hangarin na gamitin ang mga ito upang madagdagan ang aming potensyal na nagbebenta .
Magbasa pa:
7 Mga paraan upang Tiyaking Makakuha ka ng Bayad
Ang iyong Client ay Livid! 5 Mga Aral sa Pamamahala ng Kliyente